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目录 第一章 准备这块敲门砖 第二章 持好你的形象介绍信 第三章 正确的经营观念 我们的发展方向 1、专业化：综合能力强、知识面广 2、规范化：带动行业诚信经营 3、品牌化：在金融业界及客户群中形成良好的口碑 * * 第一章 准备这块敲门砖 准备之一：拥有积极的心态 准备之二：健全的寿险推销理念 准备之三：设定你的目标 准备之四：别忘了检查工具袋 准备之五：摸清准客户的“底” 准备之六：接纳正确的推销建议 准备之七：记住26个“态度”单词 准备之八：树立良好的售后服务意识 1、良好的售后服务，是业务员未来事业的主要途径。 要在已有的保户身上拓展业务，必须要有良好的售后服务为前提。良好的售后服务是客户持续信任你的必由途径。有了相互的信任可以让保户增加保额，让客户介绍客户，推销就成了一件非常轻松愉快的事。 2、良好的售后服务是业务员获得持续稳定收入的保证。 要保持较高的续保率，以获得待续稳定的收入，没有良好的售后服务是办不到的。良好的售后服务是树立公司及业务员良好形象的必由之路。 ★记住：提供良好的服务是寿险业务员唯一的生存之道。 1、牢记以下服务术语 ——良好的售后服务是相当便宜的广告方式。 ——服务拜访通常会带给你意想不到的“新契约销售机会”。 ——由于你的服务信誉好，你的“客户来源中心”会更乐意帮助你。 ——提供良好的售后服务可以使寿险推销业更具意义。 ——客户会比较保费及保单利益，但真正在乎的是比较“服务”。 ——准客户购买你的保单时，也希望真正购买到你的“服务。 ——通过业务员或其他方法做寿险推销，唯一可能不同的是”服务“。如果你忽略它的区别而没有提供服务，那么就会把业务员和销售路径断送掉。 ——良好的服务品质可以消除竞争。 ——良好的服务可以消除失误或粗心大意所引起的问题。 ——服务会迫使业务员必须了解影响客户权益的现行法律和规定。 第二章 持好你的形象介绍信 端庄的仪表与整洁的服饰就是最好的介绍信。 成功人士往往都退看自己容貌。 用你无声的第二语言－－肢体动作，捕捉你的客户 真诚的微笑不但可以使人和睦相处，也能给人带来极大的成功。 握手是一种社交艺术，同时又是人与人之间的一种平等关系。 一个害怕失败、心中经常盘踞着恐惧的人，永远不会成功。 要想成就一番事业，先从控制你的情绪做起。 愤怒是最具破坏力的情绪。一个容易 发怒的人，肯定不是一个优秀的成功者。 最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。 若想成为人群中的一股力量， 便须培养热情。 凡事专注，必能成功；没有专注，就不能应付生活。 寿险推销，是从被拒绝开始的。 两个人用同样的方式、同样多的能量做同样的工作，存失败之心的人得到的失败，存成功之心的人得到的是成功 一切节约，归根到底都是时间的节约。 一切的成就，一切的财富，都始于身心健康 好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任地第一道门槛。 一名行销人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——“准客户”。 只有拥有大量的准客户的行销员才能走出一条属于自己的寿险推销之路。 谁是最聪明能干的人？寿险推销遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己。因此，当准客户向你提出一连串的借口时，最生要的是不要直接回答他，而是针锋相对，提出问题来回答他们的问题。 误解型 传统型 托辞型 拮据型 厌恶型 疑虑型 精明型 从众型 自傲型 顾客是推销之本，不论你推销什么东西，最有效的办法就是赢得顾客的喜欢，让顾客相信你。 实战技能一：赢得客户信任的技巧 实战技能二：引起客户兴趣的技巧 ` 实战技能三：发问的技巧 实战技巧四：谈判的技巧 实战技能五：察言观色的技巧 实战技能六：制订工作计划的技巧 实战技能七：复访的技巧 实战技能八：自我总结的技巧 实战技能九：成交技巧 实战技能十：如何顺利收取续期保费 实战技能十一：如何理赔 第三章 正确的经营观念 深入交流，保持清醒头脑