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如何进行上市公司调研？ 中企东方证券研发中心 卢小宁 2002年7月 报告结构 报告结构 上市公司调研是一项系统的工 作，内容非常丰富。我想先说明几个 重要问题，因为这几个问题贯穿工作 程序的每一个步骤，然后按照《证券 研发中心工作指引》规定的顺序，重 点阐述上市公司调研经验。 2 几个重要的问题 几个重要的问题 正确的工作态度 必要的业务知识 良好的客户关系 反复学习《工作指引》 沟通的技巧 我个人的调研经验几乎都集中在汽车行业 内，偏狭之处或许我自己还未意识到，因此请 同仁有选择地借鉴。 3 在工作中应该具有正确的态度 在工作中应该具有正确的态度 从项目选择开始，经过密切跟踪、重点研 究和立项研究直至之后的财务顾问、投行项 目，在每个阶段我们都必须以正确的工作态 度，克服重重困难，解决不断出现的问题，全 身心地投入。 只有这样，才有可能实现我们的工作目标。 米卢强调态度决定一切，就是这个意思。 4 知识是工作的基础 知识是工作的基础 工作中，知识可分为三个重要部分。 证券知识 我们从事的是上市公司研究，证券知识的重要性不言而 喻。 MBA的知识 包括战略、财务、市场、管理、物流等等。在这方面我 们应该不断地在工作中学习，这部分知识构成了我们的分 析能力。 行业和技术知识 短期内尽可能地积累行业和技术知识，这部分知识是与 公司相关各方沟通的基础。行业和技术的技术相当深厚， 而我们的工作又需要变换行业，因此掌握这方面知识的重 点应放在理解和沟通层次上。 5 良好的客户关系 良好的客户关系 调查、研究、分析只是前期工作任务，是未 来工作的基础和切入点。在调研工作中，我们应 该不断地思考这样一些问题：我们的工作需要这 个客户吗？获取这个客户我们需要付出多大的代 价？如果需要这个客户，我们如何结识和维护和 他的关系？ 不同的客户具有不同的特性（《指引》中规 定了十八种人即是我们的各具特性的客户），我 们应该采用不同的方式处理。这个问题我将在经 验阐述之重点研究部分具体分析。 6 反复学习《工作指引》 反复学习《工作指引》 上述三点均在《工作指引》中有具体 的反映。 《工作指引》相当于我们工作的 《圣经》，是知识和经验的高度浓缩。我 在每一个项目的工作中，都要反复研读这 份资料，出差时也不忘随身携带。慢慢地 我们会不断地加深理解融入在《工作指引》 文字中的思想，并且将指引中的思想渐渐 地应用到实际工作中。 7 沟通的技巧 沟通的技巧 谈话结束后，如果你认为对方是有价值的客户， 不妨宴请他以加深印象；如果他没有时间，你应 适时送上一件小礼物。 谈话的欲擒故纵技巧。我想知道证券部对本公司 股票庄家了解。直接问可能是没有结果的。但孟 军的有一个策略非常好，即在席间热情高涨之 时，突然惋惜说一句：你们的股票没什么庄家， 市场不认可。如果有庄家的话，他们一定会反驳。 加强沟通的方法有许多，同事之间可利用共同出 差的机会或者经验介绍的方式加强相互学习。甚 至要熟记大量的技巧，直到自己能够自然运用为 8 止。 上市公司调研的经验 上市公司调研的经验