经销商管理-林.pptVIP

经销商管理 林咸应 目录 一. 何为经销商管理 二. 经销商的选择 三. 经销商的职责 四. 经销商的辅导 五. 经销商抱怨处理 六. 经销商绩效评估 七. 经销商预警系统 八. 经销商的更换 一. 何为经销商管理 1. 何为经销商 在一定的区域内，代理公司的产品销售，透 过其物流系统及销售网络，将公司的产品以合适的价格分销到各种通路上。 2、经销商的利基点 增加通路声誉 增加谈判筹码 分摊成本 增加利润 促进销售 观念更新 3. 面对经销商,市场代表的职责 1 . 依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。 2 . 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3 . 做好经销商货款回收工作。 4 . 对当地销售价格进行管理和监控。 5 . 做好经销商的库存管理工作。 5 . 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 6 . 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 7 . 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌的发展。 8 . 做好对经销商的培训工作。 9. 依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写。 4. 您认为面对经销商应扮演什么样的角色？ 1 合作伙伴 2 顾问 3 管理者 4 领导者 5 朋友与支持者 建立良好的生意关系 发掘经销商的需要 找出有可能发展的机会 表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务 推销 利益 让经销商共同参与解决问题 激励经销商 应付反抗 寻找赞同 达成一致的解决方案 二. 经销商的选择 1. 经销商的考核条件 经销商的地点 经销商的销售产品品牌与种类 经销商的价格控制能力 经销商的通路服务能力 经销商的家庭状况 经销商的经营管理能力 经销商的财务能力 经销商的社会关系 经销商的通路影响力 2. 经销商的信用调查 经营产品的信用 财务信用 通路信用 三. 经销商的职责 1. 及时打款出货，保持各品项正常水位 2. 遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售 3. 维护与通路的良好客情 4. 拓展新通路，不断提升产品的铺货率 5. 及时收集市场信息，拟定应对策略 6. 完成公司每月的销售目标 四. 经销商的辅导 1. 通路辅导 产品在各通路的分布 重点产品的分布 通路开发 通路铺货率提升 放账技巧 通路冲突解决 库存辅导 安全库存的概念 先进先出 库存层别管理 临期预警 3. 促销辅导 促销计划设定 分通路、分品项、分口味 促销过程控制 足够的库存量 严格的游戏规则 一定的灵活性 促销总结 及时进行检讨 4. 竞品信息收集辅导 主竞品市场地位、销量、分布特点 厂商的政策支持 新产品动向 促销政策变化 人员服务 经销商售后服务 5. 经销商销售人员辅导 结构是否合理 任务分配的合理性 路线管理 报表管理 重点品项管理 促销政策管理 品德与操守 奖励制度 6. 经销商决策辅导 经营结构 承接新品 车辆配置 资金流向 五. 经销商抱怨处理 1. 经销商抱怨原因 公司经常缺货 公司配送不及时 到货异常处理不佳 到货层别不佳 客诉处理不佳 促销力度较小 广宣配合不足 利润太低 平常沟通不足 2. 经销商抱怨的应对 设身处地的思考――感同身受 积极的倾听 积极追求解决办法 及时的追踪与回馈 避实就虚，轻轻带过 摆事实，讲道理 不要争辩 迷失丛林 “你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。 在14样物品中，先以个人形式把14样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏 专家选择 大砍刀 打火机 蜡烛 一张防水毯 一瓶驱虫剂 药箱 7个大垃圾袋 一盒轻便食物 一个热水瓶 蛇咬药箱 三支高尔夫球杆 手枪 手提收音机 指南针 六. 经销商绩效的评估 1. 评价方法 历史比较评价法 区域内比较评价法 2.. 经销商绩效评估指标 对销售的贡献 对利润的贡献 经销商对增长的贡献 经销商的品项经营能力 经销商的市场服务能力 经销商的认同度 客户的满意度 七. 建立经销商预警体系 最终客户不满意 有许多未被使用的分销渠道 渠道费用持续上升 经销商不思进取 客户关系管理方法落后 对渠道的辐射能力和控制力减弱 出现“恶性窜货” 资金周转不灵,缺货严重 没有永远的经销商,只有永远的利益 心中随时要有备胎 八. 经销商的更换 先打预防针 给予时间期限 整理好话术 生意不在情义在 避免对抗 让经销商体面地走开 货物.帐目交接清楚 成为你的二批 片区切分也是一种选择 谢谢聆听! 敬请指教! * * 3. 面对经销商,市场代表的职责 市场代表应具备的能力 5