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企业市场经营方式转变 企业家素质 企业素质 机会型增长 能力型增长 产品竞争 客户价值竞争 地方性经营 全球性竞争 企业市场经营模式挑战 信息化影响 销售方式转变 顾客分散化 企业市场经营模式挑战 产品同质化 竞争高强度 传统营销方式失效 企业经营中的十大市场困局 市场运营成本居高不下 商品设计开发创新瓶颈 市场操作人员招募难/培养难 市场竞争压力大 —— 业务开拓难 客户服务成本走高 —— 满意度低 企业经营中的十大市场困局 市场经营管理难—— 控制更难 销售团队斗志不高—— 效率低 销售沟通技巧弱—— 效果差 在市场竞争与产业变局中 —— 自身定位难 老总亲力亲为 ——市场经营管理人才断层 企业市场能力构成 市场执行竞争力 市场文化竞争力 市场品牌竞争力 销售管理竞争力 企业市场能力构成 市场辅导竞争力 市场策划竞争力 销售技术竞争力 市场变革竞争力 　　市场的认识 　　 客 户 认 识 企业市场理念的演变——老观念 以产品为组织单位 关注盈利性交易 仅仅考虑财务状况 部分人从事销售 企业市场理念的演变——老观念 通过广告打造品牌 关注获取新客户 无衡量客户满意度标准 承诺大于实现 企业市场理念的演变——新观念 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注对客户需求满足 以公司整体从事销售 企业市场理念的演变——新观念 通过公司业绩打造品牌 关注挽留老客户 衡量客户满意度和保持率 现实大于承诺 如何面对市场变化 聚焦企业产品服务体系 强化企业目标管理能力 提升团队各级管理素养 重视人才梯队技能训练 建设危机处理应变文化 市场思考力 市场执行力 如何提升团队管理力 团队建设系列 —— 组织战略性、系统化 团队经营系列 —— 文化针对性、细节化 团队管理系列 —— 执行操作性、制度化 团队教育系列 —— 保障实战性、专业化 团队经营管理力组成 市场实现力 个人销售实现力组成 团队建设系统 市场人的建设 素质建设—— （洗脑）（思维） 心理建设—— （洗心）（品质） 专业建设—— （洗手）（习惯） 市场文化的建设 制度建设 精神建设 职场氛围建设 管理魅力塑造 市场能力建设 自信心建设 心态建设 销售观念建设 沟通能力建设 拥抱挫折建设 自我批评建设 市场人才训练法则 潜能法则(审视基础素养) 训练法则(自我训练模型) 本能法则(沟通思维方式) 感受法则(感受力与洞察力) 专业法则(江湖到专业) 市场人才训练法则 积极法则(转化心灵动力) 吸引法则(说话艺术与交际) 幽默法则(化拒绝于无形) 突破法则(回归单纯与原始) 势能法则(提升心智高度) 驾驭法则(把握客户需求) 市场管理者应掌握的系统知识 业务管理系统 教育训练系统 团队管理系统 行业培训系统 a、行业知识 （横向、纵向） b、行业动态 c、行业前景 素养训练系统 a、激励性训练 b、专业性训练 c、能力性训练 教育训练边缘知识系统 a、成功学知识 b、潜能开发知识 c、财务自由、财富健康知识 a、高效会议经营 b、营销团队文化 c、团队目标达成 d、业务推进管理 e、团队精神建立 f、辅导育成管理 g、表报管理 h、冲突管理 销售让企业跑起来！ e、业务操作类型 f 、市场开拓技巧 g、市场规划布局 h、沟通与谈判 业务管理系统 教育训练系统 教育训练系统 教育训练系统 团队管理系统 团队管理八项能力要求 ? 组织扩张力 ? 品德影响力 ? 辅导育成力 ? 会议掌控力 团队管理系统 团队管理八项能力要求 ? 团队领导力 ? 文化渗透力 ? 情绪管理力 ? 目标实现力 团队管理系统 团队管理八项能力内容 团队管理系统 团队管理八项能力内容 市场应变与客户关系管理 主讲：严伟 * 职业经理管理咨询中心 讲师 中山大学、浙江大学、华南理工大学EMBA 客座教授