市场开发运作体系 - 副本.pptVIP

我们要面对的问题 渠道： 营销模式的创新 渠道控制力如何加强 终端： 如何利用专卖店庞大的信息资源 产品的美誉度如何打造 专卖店专业考核体系如何建立 渠道单一，过度依赖一类客户 在很多公司，合作伙伴只有经销商一种，造成鸡蛋全部放在一个筐里的现状，严重制约市场的发展 有了合作伙伴就有市场： 合作伙伴只有通过后期的维护和日常的管理才能真正成为有价值的合作伙伴 重市场开发，轻产品研发和营销支持： 典型的只顾一头的市场做法，一个好的产品加一个好的营销支持才是一个市场成功的基础 做广告就是做品牌： 寄希望于通过广告的拉动将品牌做大这对于品牌的建设、管理是不现实的。如果没有对品牌的核心理念、服务标准、终端形象、营销策划进行整合并付诸落实，那么品牌将无从谈起 搞活动就是降价 其实我们要真正懂得搞活动的含义： 1、推广品牌的软实力，培养客户的忠诚度 2、提高我们对合作伙伴的管理、服务能力 如果理解以上两点，那么我们搞活动就绝不仅限于降价这一条路了 方案说明 通过对家具行业渠道开发模式和终端形象的诠释，针对目前国内家具市场的现状结合KD家居所处形势，盈利模式、招商模式必须有所改变和提升，以应对即将到来的市场变革 摒弃传统的推广、开发模式和以经销商为核心的销售理念，未来渠道发展趋势一定是： 1、点对点： 简化流通环节，建立以专卖店为核心的销售理念。通过技术的手段实现对加盟专卖店的实时管控和信息分享，实现直接控制终端，达到政策的有效传达 例：KFC、俏江南 2、多渠道：传统渠道和现代渠道并行 3、跨行业联合： 实现多元的推广方式方式，充分整合社会资源， 与当地装饰公司、协会、开发商进行充分的互动，举办各种产品 发布会，提高在行业的品牌公信力 4、在北京建立强大的网络销售推广平台，实现与全国消费者的直接对接，并可以迅速借助网络实现与各地实体店完成信息共享，完成异地订单。 实施过程如下： 1、专卖店：强化对加盟专卖店的管理，缩小管理半径，强化销售人员专业素养和综合素质，完善售前售中售后细节，开展线上和线下业务操作。 2、装饰：与当地大的装饰企业进行沟通和拜访，参与他们的市场推广和各种促销。和设计师建立良好的个人关系，对销售起到推动作用 3、网络：和当地知名的建材网站进行沟通拜访，参加一些推广活动，挖掘商机例如高端业主见面会等 4、政府：拜访相关协会领导，介绍我们的产品，建立与协会的关系，期望通过协会树立品牌在行业内的权威。和相关协会合作，开展冠名的设计大赛 5、跨行业联合营销：依据不同的企业营销理念采取不同的合作细节，进行深度的营销合作，获取更大的市场资源 合作伙伴的选择 符合公司基本规定 着重理念性的考察 对市场开发有信心，信誉良好，能够配合公司的市场开发策略，接受认同公司的企业文化、理念。 对市场拓展能力、多元化的销售渠道建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。 合作伙伴维护 1、建立合作伙伴档案 在市场开发过程中，将信息整理成档案，包括个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握各方面需求，才能有针对性的提供服务 2、客情沟通 将客户进行分类，根据重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解其在在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议， 3、进行市场开拓，跨行业业务关系的建立，解决开发的困局 在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，进行多渠道的开发，例如结合公司条件，多进行一些跨行业的合作，以此来带动合作伙伴的开发 4、合作伙伴利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和客户在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，对客户的利益要有绝对的保证，遵守承诺 5、人力资源培训 提供对合作伙伴及其团队的培训，使其对公司产品的充分了解，对进行市场开发的给予指导。 渠道控制 目的： 通过合理的手段，加大对渠道控制能力，使其稳定性、执行力等方面得到提高 成本控制 在库存、店面装修、市场推广、人力资源等方面加大其投入，制造换品牌、其它厂家介入的壁垒 政策控制 积极利用公司各项制度及合同，引导其按照公司即定方向发展，符合公司战略规划 积极介入 充分介入并熟知各级渠道。加大公司对各级渠道的影响力，为可能的渠道变革作好铺垫 文化灌输 通过企业文化培训、大型宣传推广、营销活动来改变合作伙伴的理念，以软实力来达到目标 终端 ---非同一般的终端价值体验： 选择购