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安迪·格鲁夫的六力分析模型 六力分析概念： 六力分析的概念是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架构为出发点，重新探讨并定义产业竞争的六种影响力。 他认为影响产业竞争态势的因素分别是: 现存竞争者的影响力、活力、能力； 供货商的影响力、活力、能力； 客户的影响力、活力、能力； 潜在竞争者的影响力、活力、能力； 产品或服务的替代方式； 协力业者的力量。 各因素的详细说明： 1.现存竞争者的影响力、活力、能力 产业中厂商家数的多寡是影响竞争强度的基本要素，除此之外，竞争者的资金充裕、同构型、产业产品的战略价值以及退出障碍的高低都会影响同业竞争强度。 现存竞争者强度通常受到下列因素影响： 产业成长速度慢 高固定或库存成本 产业内存在众多竞争对手 转换成本高 多变的竞争者 高退出障碍 高度策略性风险 供货商的影响力、活力、能力 当企业有许多供货商时，企业将有多种选择；但当供货商很少时，供货商就享有掌控权。形成供货商议价力量的主要原因就是基本的劳务或主要的零组件由少数厂商供应，且没有替代品，同时本身又欠缺后向一体化的能力。 供货商所具有的特性，如下所示： 由少数供货商主宰市场 对供货商而言，客户并不是主要的客户 对客户而言，并无适当的替代品 供货商的产品对客户而言，转换成本高 供货商的产品对客户的成败具重要的影响地位 供货商易向前整合 客户的影响力、活力、能力 客户的议价力量除了决定于其购买的数量以外，客户对产品的知悉程度、转换成本的高低以及自身前向一体化的可能性都是主要的影响因素。 客户若有下列特性，则具较强的议价能力： 购买者众，采购量大 采购标准化的产品 转换成本极少 客户信息充足 客户易向后整合 潜在竞争者的影响力、活力、能力 潜在竞争者目前并不在此一行业中，但一旦环境改变，潜在竞争者将随时准备进入市场内。潜在竞争者通常会带来一些新产能，不仅分享既有市场，也会拿走一些资源。 Aaker认为，业界中凡采取市场及产品扩张策略、垂直整合策略、拥有特殊能力或资产待价而沽等策略的公司均为潜在的竞争对手。 一般新进入产业之厂商主要的进入障碍包括： 规模经济 专利的保护 资金需求 品牌的知名度 转换成本 产品差异化 配销通路 政府政策 产品或服务的替代方式 此因素是所有因素中最关键的因素。任何新技术、新方法及新科技都可能会颠覆旧有的秩序，设立新的游戏规则，从而创造一个新的环境。替代产品或服务决定了产业中厂商订价上限，等于限制了一个产业可能获得的投资报酬率。当替代产品或服务在价格/性能上所提供的替代方案愈有利时，对产业利润的限制就愈大。 替代产品或服务的威胁主要来自于以下几点： 替代产品或服务具较低相对价格 购买者面临较低的转换成本 替代产品或服务具较强的功能 协力业者的力量 此影响力是英特尔前总裁安迪·格鲁夫(Andrew S. Grove)自波特五力分析中所衍生出来的第六力。 协力业者系指与自身企业具有相互支持与互补关系的其它企业。在互补关系中，该公司的产品与另一家公司的产品互相配合使用，可得到更好的使用效果。协力业者间的利益通常互相一致，也可称之为通路伙伴，彼此间产品相互支持，并拥有共同的利益。 但任何新技术、新方法或新科技的出现，都可能改变协力业者间的平衡共生关系，使得通路伙伴从此形同陌路。 存在的缺陷： 与五力分析模型一样，六力分析模型的实践运用也存在争论。目前较为一致的看法是：该模型更多是一种理论思考工具，而非可以实际操作的战略工具。该模型的理论是建立在以下三个假定基础之上的： 制定战略者可以了解整个行业的信息，显然现实中是难于做到的； 同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。但现实中企业之间存在多种合作关系，不一定是你死我活的竞争关系； 行业的规模是固定的，因此，只有通过夺取对手的份额来占有更大的资源和市场。但现实中企业之间往往不是通过吃掉对手而是与对手共同做大行业的蛋糕来获取更大的资源和市场。同时，市场可以通过不断的开发和创新来增大容量。 　　 因此，要将波特的竞争力模型或是六力模型有效地用于实践操作，以上在现实中并不存在的三项假设就会使使用者操作困难。 六力分析图 ZARA和美邦比较的六力分析案例 1. 产业内现有竞争者 对于“快时尚”服装产业来说，与常见的其他服装产业不同，其主要是面对追求时尚、新潮、个性的年轻人群，进行品牌推广、销售。目前这个新市场还处在产业的成长期，需求开始不断上升，被ZARA、HM、GAP等“快时尚”品牌占据大壁江山。美邦虽离几大知名的国际“快时尚”品牌有一定距离，但其在中国的本土化战略，在国内也具有一定的竞争力。对于美邦的“快时尚”之路，ZARA是其竞争道路上的良师诤友。 （1）ZARA与美邦的模式比较 表1 ZARA和美邦的模式分析 目标客户 定位 产品线