饭店市场营销 教学课件 作者 陈云川 第7章饭店目标市场营销.pptVIP

第7章 饭店目标市场营销 目标市场营销战略三部曲de 完美展现 本章导读 市场细分、目标市场选择和市场定位是现代企业应对市场竞争、满足市场需求以及提升企业效益的卓有成效的工具和手段，本章较为系统地阐述了目标市场营销的相关概念、理论和方法，为饭店企业目标市场营销战略应用打下了基础。 知识目标 1.了解目标市场营销发展演变的过程及其步骤 2.掌握饭店市场细分的变量和方法 3.饭店目标市场选择的意义及其考虑的因素、饭店市场定位的意义、依据和方法。 技能目标 学会应用饭店目标市场营销理论和方法去进行饭店目标市场营销的实践和操作。 【引例】驿居，“Ease”：专门为国外入境旅客设计制作 驿居的内部装饰从大堂到餐厅、从走廊到客房用了无数大大小小的“圆”，圆桌椅、圆凳、圆茶几、圆脸盆、圆缸、圆窗户、圆灯具； 甚至大床和冲淋房也都是圆形的。着实让人耳目一新。 7.1 饭店目标市场概述 通过对现代营销发展历程考察，营销管理理念的变化方向是： 大量营销 差异营销 目标市场营销 目标市场营销战略 目标市场营销战略由三个逻辑步骤组成，即： 市场细分 目标市场选择 市场定位。 7.2 饭店市场细分 7.2.1饭店市场细分的含义 ~是指根据顾客在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个具有共同特征的顾客群，从而形成各种不同细分市场的过程。 细分的切入点 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从顾客角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即顾客的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。 饭店市场细分可以描述为： 饭店企业按照顾客对饭店产品的欲望和需求把整个饭店市场划分成若干个具有共同特征的饭店产品子市场的过程。 饭店市场细分的基本原理 饭店企业资源的有限性和市场竞争是饭店市场细分的强制要求。饭店企业的规模再大，其自身拥有的人力、财力、物力、信息等资源也是有限的，不可能向市场提供所有的饭店产品，满足市场所有的购买或消费需求。 饭店市场细分的基本原理就是识别顾客需求的异质性和同质性。 细分后的子市场与子市场之间，顾客需求和行为模式等明显不同。相反，在同一子市场内，顾客需求和行为模式等都是相同的。 饭店市场细分的作用 饭店市场细分是选择目标市场的前提条件 饭店市场细分是发现和开发市场的必要环节和有效途径 有利于饭店企业有效地参与市场竞争，取得良好的经济效益 有利于饭店企业掌握饭店市场变化动态，有效制定及时调整市场营销策略 市场细分的依据 1．人口细分 所谓人口细分，就是饭店企业按照人口变量来细分饭店市场，它包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期、种族等。这些人口变量与需求差异性之间存在着密切的因果关系。 2．地理细分 地理细分，是指按照顾客所处的地理位置、自然环境等对饭店市场进行细分。具体变量包括国家、地区、城市、农村、地形气候、交通运输等。 3．心理细分 心理细分，是指按照顾客的生活方式、个性特点、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等心理变量来细分饭店市场。 3．心理细分 心理细分，是指按照顾客的生活方式、个性特点、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等心理变量来细分饭店市场。 4．行为细分 行为细分，是指企业按照顾客对产品的了解程度、态度、使用情况或反应等来细分饭店市场。 行为变量包括时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚状况、顾客待购阶段和顾客对品牌的态度。行为变量能更直接地反映顾客的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。 根据饭店顾客追求的利益，可以将饭店市场划分成“经济型饭店市场”、“中档型饭店市场”、“高档型饭店市场”三种类型。 企业可以按照顾客对品牌（或商店）的忠诚度来细分饭店市场 品牌忠诚是指由于价格、质量等诸多因素的吸引力，使顾客对某一品牌的饭店产品情有独钟，形成偏爱并长期地购买这一品牌饭店产品的行为。 品牌忠诚度的高低，将其分为四个类型： 铁杆忠诚者 中度忠诚者 转移型忠诚者 非忠诚者 饭店市场细分的原则 可衡量性 可盈利性 可进入性 可区分性 饭店市场细分的程序 选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。 列举潜在顾客的基本需求。 了解不同潜在用户的不同要求。 抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。 根据潜在顾客基本需求差异，