专业谈判技巧—完整.pptVIP

* * 专业谈判技巧讲义 4个有战略性的问题： 目标是什么，可依靠的支持是什么？可用来交换的条件是什么？这都会影响妥协曲线。 时间表是什么，最后期限是什么？ 所有参加谈判的人都是哪些？ 最好的谈判地点在哪里？ * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 准备好了在一开场就展示的方案了吗？如果是，尽量长时间保持这个方案不被推翻。 有一个开场的方案，就尽量用交换条件来维持这个方案，而不妥协。 尽量不要妥协和介绍新的时间表，除非你已经用完了所有你准备的交换条件。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 客户常用的他赢你输的战略： 高姿态战略，暗示你生意会跑掉除非你降价。等你降了价，又在其它方面要你妥协。 或者是非常耐心地要你作一些非常微不足道的妥协，然后又耐心地让说服你他不接受这些妥协，最非你降价。 用“苹果比桔子”的办法，用竞争对手的价格“优势”来压你。 故意使得你觉得时间紧张来胁迫你。 拖延战术来引诱你妥协。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 由于成本压力增加，客户也越来越多地使用这些战略来达到他赢你输！ 他赢你输战略的应对： 不着急，记住使用有效的信息调查技巧，学会用“如果，那么”来引导谈判。 在响应客户的要求前，尽量通过调查勾画出完全的客户需求表。只有这样你才有机会做替换而不是妥协。 学会用打擦边球的战术来回应直截了当的要求。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 客户开价很低时： 问清楚客户为什么有这些要求，听听解释。 确信合理后，寻求替换，并努力找些东西回来。 或者（如果你是一个好演员的话），用很痛苦的肢体语言来应对客户的要求。 例如，你一声不吭，装着很不舒服，感觉迷茫，挫折很深并不知所措，然后问客户为什么他要这样要求。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 当面对客户抱怨和找茬时： 你要问自己：客户是不是在夸大问题？ 用否定式来测试假设和事实。 如果客户说的是真的，给些小小的让步，慢慢给（你可以先说好象没有确凿证据支持客户的抱怨）。 还是要在让步前先找替换条件！ * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 客户引入竞争性时： 客户最常用的战略是引入你的竞争对手。 用礼貌性的怀疑。 不要过急同意客户的描述？他是在用苹果比苹果吗？ 准备“如果，那么”列表来测试客户的要求和引导谈判。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 争取把你的产品和服务与竞争对手区别开来，并强调这些特性给客户！ 引入时间压力时： 不停打电话吧。 装作漫不经心和不需要立即回应他们。 要求暂停或休息或说你要打电话回去。 明晰一下你的底线。 准备交换条件。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 当有黑脸白脸时： 黑脸会装高姿态并打击我们。 白脸会跑进来软化我们。我们可能觉得黑脸走了很高兴，但记住我们要顶住白脸。 他们都是坏人！ 坚持你的目标，记住你的妥协曲线！ * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 面对自我主张时： 自我主张是指对手可能会从你身上下手，如表场你，支持你，强化你无所不能，也可能对你进行攻击。 记住他们只是为了让我们妥协，不要感情用事。 仔细听，承认他们的看法，不直接回应。 以一个合理的理由说明为什么不响应他们。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 在他们利用谈判地理位置时： 如他们有意选择一个不适合谈判的地方，如太吵的办公室，繁忙的大厅等。 他们是想快还斩获，这是一个温柔的压力。 你只需记住你的目标，妥协曲线和交换条件。 问可不可以换个地方，请他们出去吃饭吧。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 搞清楚客户真正想要的和谈判变数的差异： 真正想要的往往不是能被交换，不能通过谈判改变的。 变量是他们的愿望清单，他们有优先顺序。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 每一个真正想要的因素一出现就需要处理。 其它变量则相反，出现的时候不处理他们。 尽量尽快了解完所有的变量，不要让他们藏什么。 然后进入交换流程。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 保持住你的妥协曲线 如果你想开始动摇你的开价，你必须要了解完所有的可交换的变量。 文件夹里装备完你所有的资信证明，如报价表，技术参数，测试报告，政策声明和市场预测等以及所有的可用来作交换的条件，如货款变换，规格替换，包装替换等。 * Allen Wu 版权所有 allenwucd@ * 保持住你的妥协曲线 如果真的僵住了，准备作些小小的让步。 准备“如果，那么”及“如果，就”。 准备撤回你的让步与交换条件，如果中途程序变了（如客户又出新招时）。 有