新的酒水竞争环境下“大商”面对的机遇及挑战.docVIP

新的酒水竞争环境下“大商”面对的机遇及挑战 /view_detail.php?id=6北京正一堂策略机构总裁 杨光前言??? ??? 对于广大经销商群体而言，每一次酒水商业环境的变迁，既意味着经受炼狱般的挑战，又寓意着抢抓新发展、新突破的历史机遇。??? 90年代初期，酒水行业开始市场化，第一代经销商凭借着广泛的配送网络与规模成本优势快速崛起；2000年左右，“渠道下沉，掌控终端”成为新一轮白酒行业竞争的关键，未能及时转型的第一批经销商逐渐被白酒企业所抛弃，纷纷走向没落，一些具备现代营销意识的经销商群体快速成长； 2005年以后，消费者自主意识抬头、自带酒水率提升，团购渠道的构建成为了经销商发展壮大的关键要素。可以说白酒行业的超商、大商们都是在面对商业环境的变化过程中，主动地寻求变革，在动态的主流商业环境中及时找到了适合自身的发展模式。白酒商业环境变迁??? 下一个十年，知名度及渠道竞争主导的白酒竞争模式将转向以消费者心智资源占有为主的白酒竞争模式，行业竞争将呈现如下特征：1、消费者更加理性，品牌成为关键竞争要素，渠道是一个品牌成功的基础，不再是决定性的因素。2、马太效应更加明显，行业集中度会越来越高，优秀白酒品牌的稀缺性更加彰显3、厂商合作模式二元化明显，买断品牌模式、厂方主导市场模式将成为主要的厂商合作模式4、开放型渠道销售比重进一步加强，尤其是团购渠道将成为中高档白