旅游社经营管理 教学课件 作者 吴敏良 杨强 第四章.pptVIP

第4章 旅行社销售业务 第1章 第2章 第3章 第4章 第5章 第6章 第7章 第8章 第9章 主 要 内 容 本 章 框 架 第一节 旅行社销售价格的制定 第二节 旅行社销售渠道的选择 第三节 旅行社市场促销策略 第四节 旅行社销售业务流程与管理 第一节 旅行社销售价格的制定 在旅行社的产品中，大量的成本并非由企业来决定，因而给成本的控制带来了难度。包括交通、饭店、餐馆、景点、保险、外事机构等。 对旅行社来说，真正能控制的就是综合服务费。 又称高价策略，对产品采取高价投放市场的策略，这样可以使旅行社在短期内获取高额利润。 优点是达到短期最大利润目标，较快收回产品开发成本，逐渐扩大产品的经营能力，也为今后降价留有较大的余地。 缺点也明显，由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可，不利于开拓市场。 又称低价策略，对产品采取低价投放市场的策略，以便增加销售量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占领市场的目的。 1、吉祥尾数定价策略 1、数量折扣 1、成本加成定价法 1、认知价值定价法 1、随行就市法 1、综合服务费 在全包价基础上，扣除午、晚餐费用的包价形式。 其目的在于降低产品的直观价格，提高产品的竞争能力，同时也可更好地满足游客在用餐方面的要求。 1、随行就市法 第二节 旅行社销售渠道的选择 旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游者的途径，它是一种由旅游企业构成的经营结构或经营网络。 （一）广泛性销售渠道策略 （二）选择性销售渠道策略 （三）专营性销售渠道策略 （一）直接销售渠道与间接销售渠道的选择 （二）客户旅行社的选择 （三）中介个人的选择 第三节 旅行社市场促销策略 广告是旅行社用来直接向顾客传递信息的最主要促销方式，具有公开性、普及性和引人注目的特点，它能为旅游企业树立一个长期的形象。 1、户外广告牌 2、广告传单 又称直接推销，是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法。 1、间接公关促销 2、纪念品促销 3、口碑促销 1、价格促销 2、踩点促销 3、网上促销 4、联合广告促销 5、竞赛促销 第四节 旅行社销售业务流程与管理 1、直接销售 2、委托销售 弄清询价团 者 国籍或地区、人数 十人以上或十人以下等 、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。 填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游日程及时间 抵离时间及地点 ，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同 一般十人以上派全陪 ，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及其他特殊需要等等。 说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。 对入境旅游团队，一般在入境前20天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件 或影印件 、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线 出入境口岸 和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科学的销售工作程序 3、建立销售效果检验与接待服务质量反 馈制度 4、关系销售与客户管理 1、问候电话 2、意见征询单 3、书信往来 4、问候明信片 5、促销性明信片 6、游客招待会 7、节日祝贺 8、影印材料 9、旅行社报 10、旅行社开放日 相关阅读： 本章练习题 1、旅行社产品该如何选择销售渠道？ 2、旅行社销售业务流程包括哪些步骤？ 思考讨论 售后服务越来越受到众多旅行社的重视，联系实际分组讨论售后服务对旅行社销售业务发展的影响。 （五）文化广场促销 形式：大型电子屏幕、文艺演出、散发促销宣传材料； 优点是易造声势，缺点是针对性不强、无法选择受众。 （六）旅游大篷车促销 由旅游行政主管部门牵头，各旅游企业参加，乘坐旅游大巴或旅游专列巡游于旅游客源地，或跨市、或跨省，在各地大张旗鼓地开展广场文艺促销活动，散发旅游宣传品，解答潜在旅游者的提问。 特点：只能起提高知名度、引起旅游兴趣的作用，着眼点是未来，很难当场达到销售目的。 三、间接促销 四、特殊手段促销 一、旅行社销售业务的方式 （一）单项服务的销售方式 （二）包价旅游的销售方式 1、系列团 2、非系列团 多次重复安排某一旅游产品 一次性销售的旅游产品 二、旅行社销售业务流程 （一）询价处理 （二）编制日程草纲 （三）报价 （四）核价 包括旅游团队 者 人数，服务等级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算等。 （五）确认 一定要