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饮料厂商超市渠道运作方法 超市现象之解读 　　超市，对于国人来说是近几年才流传起来的新名词。 　　多年以来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。 　　批发市场商品品种多、价格低，但信誉差、服务差、环境差、产品质量无保障。 　　大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。 　　超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。可谓是顺时而生。 　　一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长 　　受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 　　批发商的生意也正在日渐萧条，日子一天比一天难过。究其原因，无非有两点：其一，诸多生产厂家再不依靠大户代理，纷纷实行密集分销、细化网络、广设经销点，经销商已无垄断经营之优势；其　二，大卖场、超市、便利店的蓬勃兴起，由于其本身具备的先天优势，抢走了批发渠道的生意（欧美国家早就没有了批发市场，上海等大城市批发商也已绝迹）。 　　自选式大卖场提供充足货品选择和低价、高品质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利。两者结合，一统零售业天下，已成为不可阻挡的趋势。 　　这又是一个“因为有因，所以有果”的结局。 超市运作业务实务之探讨 　　面对正在悄然变化的市场格局和游戏规则，当主动出击，未雨绸缪。 　　超市既然是新生事物，就应以学习的态度来看待。 　　超市有它自己的特点，当然也应该有专门的业务操作办法。 　　一、超市渠道的特性分析和策略思考 　　特点一：品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高，是零售业发展潮流所向，正在取代批发通路的龙头地位。 　　策　略：作为生产厂商，超市业务是以后的方向，应在维持原业务结构的前提下重点培养。 　　特点二：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。 　　策　略： 　　·做到本公司产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。 　　·特价促销 　　·加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品 附加值，使消费者觉得物有所值。 　　·加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。 特点三：自选式购物，场地大、陈列面大。 　　 策　略： 　　·饮料70%以上是冲动性消费（消费者因受到饮料产品的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为），生动化（陈列、店头广宣）是业务要点； 　　·尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列； 　　·建立陈列模范店； 　　·生动化比赛（业务员之间、超市之间） 　　特点四：超市多为企业化经营，管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。 　　策　略： 　　·仓储经理、营业经理、财务经理、饮料柜组长、库管、财务出纳是超市运作之关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好。 　　·多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）； 　　如： 　　A、连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理或员工奖励； 　　B、特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门等饰物； 　　C、消费者买本公司产品可得合作代金券——在该超市任何一分店购买其他产品； 　　D、消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份； 　　E、超市庆典（如店庆）提供特价/免费饮料…… 　　·尽供应商本分，做好售后服务； 　　·注重契约文化，合约签定要专业、严谨； 　　·吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训。 　　·教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦 　　如： 　　A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止； 　　B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观； 　　C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。 　　D、在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事 　　特点五：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时