涂料的销售技巧1.docVIP

涂料的销售技巧一位成功的涂料销售人员必须具备两点基本素质一、扎实的涂料基础知识；二、了解客户的需求。首先，应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处，以及它在哪些方面优于店中的其它涂料，其交，确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工程中获得，最后，以能满足大多数用户需求方式推销涂料的这些特性和益处。掌握涂料的基础知识优质内墙乳胶漆的某些特性能会吸引您的很多客户。通晓这些益处，您可以很容易地向客户说明使用优质涂料的重要性。遮盖力；这是涂料遮盖待涂装表面原有色彩和图案的能力。有很多因素使得优质内墙乳胶漆比普通墙面涂料有更好的遮盖力。首先，在这些涂料中，具有高遮盖力的主体颜料的含量较高；其次，优质涂料的配方中含有较高的固含量，而且往往涂刷成较厚的涂层，这些是形成较厚的于漆膜和获得更好的遮盖效果因素；另外，优质墙面涂料具有较好的流动性和流平性，有利于提高遮盖效果。耐久性，与普通墙面涂料相比，优质平光和缎光内墙涂料的粘结剂含量更高，更多的粘结剂能够达到更好的附着力，从而改善涂料的耐久性。更高含量的粘结剂也有助于形成更坚实、更耐久的漆膜，从而使涂层更好地承受环境的侵蚀。但是，应该注意粘结性含量较高可能会降低平光涂料的“暗度”所以这类品且于修补作业时应特别小心，否则，重新涂装的区域可能很明显。耐洁污性及耐擦洗性；罗门哈斯乳胶漆质量学院的市场调查表明，内墙涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主关注的两个重要特性。耐沾污性是涂料避免沾污渍的能力。与相关的一个性能是易去除污渍性，它表示将污渍、尘埃和斑点从涂装表面去除的难易程度。而耐擦洗性是漆膜经受反复清洗或擦拭而不会被腐蚀或磨损的能力。在平光和缎光涂料中，优质内墙涂料可较好地平衡这些特性，简化维护工作。在很大程度上是因为这些产品粘结剂的含量较高，从而使优质涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。了解客户的需求充分了解产品特点和技术性能的目的是为了说明客户使用，因此接下来就是必须了解客户的需求，客户的需要的产品才是好的产品。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。一个非常重要的问题是：他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢，还是为了修补有问题的涂装工程？如果动力源于装修，您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良发的流动性和流平性，可以得到更好的涂装效果。如果情况相反，涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域，您可以谈及您的优质内墙涂料有良好的遮盖力和耐沾污性。通常，了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物，使用同样的方法也很有效。记住：尽量多收集有关客户的生活环境、需求和定制有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后，您使客户和自己都获得了双赢的效果。在涂料行业打拼多年的我曾和深度营销的首创者有过一面之缘，因为很佩服前辈的战略营销思维那种霸气和新颖，所以对其关注度不觉多了些。并且本人在实际操盘中曾尝试运用过，后来因为诸种原因，没能完成系统实施的全过程，但自觉收益颇多，故愿与涂料营销界同仁分享。 就深度营销理念而言，核心由四大要素构成：利基市场、核心客户、终端网络、客户顾问。它从提升企业主导地位及和客户关系价值，掌控终端，获取竞争优势等方面形成一整套实战有效的销售模式，这四大要素孤立看均为很平常的招数，而一旦整合运用，则显出不凡威力。在销售领域摸爬滚打多年的销售人员都知道根据地的重要性。从林彪在东北战场的争夺也可以看出，没有牢固的根据地，才有四平保卫战的失败和退缩松花江的尴尬，然后才有了著名的“放开大路，占领两厢”战略思维的形成。商场如战场，在充分调研涂料区域市场竞争形势，市场潜力和机会点的基础上，选择特定区域，集中优势的人力物力资源，作为重点突破，目标争取跻身强势品牌阵营。这里成功的利基市场要注意它是整体企业营销战略和实力范围内允许的，销售模式还可推广复制。2006年，本人（蔡启军）曾以遵义作为贵州省根据地，之所以选择遵义，考虑到贵阳的竞争格局已比较成熟，市场运作在极其有限的资源下难度比较大。而遵义为贵州第二大城市，临近重庆，市场基本为游离状态比较明显的施工环节掌握，一线品牌相对优势不突出。而运作施工环节力量为国内品牌之强项。据此，确定了主抓施工环节，以品牌促销，社区推广拉力为辅的策略，暂时放弃工程的基本运作思路，在取得实战经验后推广至铜仁，西藏拉萨及四川部分城市，效果斐然。 深度营销实际上是把渠道策略置于核心位置，而优质客户又是重中之重，客户首要是合适的，即战略理念高度认同，承认厂商间的职责分工，愿意从长远角度进行协作和利益分配，从