商场销售实务 教学课件 作者 张艳玲 1.商场销售实务课程考核方案06.5.25.docVIP

商场销售实务课程考核方案 一、考试改革的原则。 建立以实战销售绩效评价为主的立体化考核体系。本门课程以模拟公司为单位，通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练进行考核，培养学生的商场策划能力、商圈分析能力、店面设计与商品陈列能力、商品采购与存储能力和柜台销售与服务技巧五大能力。 为将学生从死读书本中解教出来，减轻期末集中考试对学生的压力，在本门课程的考试中，坚持减少期末考试的分数比重，增加平时考核的分数比重；减少书面考试，增加动手操作考试。 1.注重学生销售管理能力的考核。要把各种形式的实践训练纳入成绩。 2.规范平时考查的成绩评定办法，建立多层次的成绩评定体系。 二、考核主体。 教师与学生助教进行评估与作业评定；课程学习指导小组（一般由3-5人组成）集体评估；担任轮值主席的课程模拟公司进行评估与考核；课程模拟公司经理评估，这是对组内（模拟公司）成员评估的主要形式；程模拟公司内部成员之间的相互评估；全班学生集体评估（可进行记名或不记名评估打分），一般在较重要的项目。 三、考核要素。 平时考核占40%，期末考试占60%。 1.平时成绩。侧重专项能力的强化和理论知识点考核，包括课堂参与（5分）、团队学习（10分）、专项训练效果，围绕学生具备的五大能力（25分）。 2.期末成绩。考核学生综合能力的运用，包括笔试考试（30分）和实战销售（30分）。笔试考试以案例分析为主；实战销售模式以销售绩效定成绩： （1）以模拟超市为单位，在实训基地---海佳超市自由选择一类商品，规定销售量（50-100为单位）和销售日期（1-2周）采取代销模式，收益归模拟公司成员所有，用以抵销学生的销售成本（车费，宣传费等），到期积压返还海佳超市。不同的模拟公司（超市）在学校所在市区划分销售范围，摸拟选址建店，真实销售，根据销售业绩定期末成绩。按照百分计算，销售60%相对应是60分，销售90%即为90分，以此类推。成绩出来后，再按课程总成绩折合成30分为满分。 （2） 四、考核方法 （一）案例考核要素与方法 ⒈学生案例分析作业（不进行大组讨论）或发言提纲（进行大组讨论）。可由教师或学生助教进行评分，也可由总经理、公司成员互评或课程考核小组评估。 一份作业评分，一般为6-7分；较好为8-9分；个别突出的为10分；较差为5分以下。 ⒉学生在大组讨论中的表现（重点考核参与态度与发言水平）。一般由课程考核小组，或主要由担任轮值主席的公司进行评分，必要时也可由全班同学评估。 表现评分，一般为6-7分；较好为8-9分；个别突出的为10分；较差为5分以下（没有参与讨论发言的为0分）。 （二）专项实训考核要素与方法 1.考核要素。 参与度与态度；能力表现与操作水平；实际效果；所要求的作业或书面材料。 2.考核方法。可依具体的实训项目需要，选择具体考核方法。 3.评分控制幅度。小的项目可控制在1-3分幅度；大的项目可控制在1-8分幅度。 （三）网上考核 理论知识的掌握与运用，在网上直接生成试卷，学生答题完毕后提交，成绩当场显示。（详见网上考试说明） 五、成绩综合评定 1.按三阶段计算基本得分。 按各个考核要素评定案例、训练项目、知识速测、实战销售得分； 将某一能力单元中各项目得分相加来核定每一阶段得分； 每一个训练阶段的单元分汇总，就是总得分。 2.阶段基本得分折算成标准分。 总成绩按百分制计，要根据实际进行的训练阶段数量将百分分配到各个单元与阶段（既可按训练阶段平均分配分数，也可有差别分配分数），确定每个阶段以百级分计的额定标准分。 3.综合得分。按每个人阶段得分占阶段满分的比例与阶段额定标准分，将阶段得分折合成标准分，将所有阶段标准分汇总成课程总成绩。 4.依需要可设加减分： 可设置10分为特殊贡献分，即酌情奖励给那些提出有价值的关于实训与工作的建议、在实训中有特殊贡献者，用以鼓励学生的创新精神与自主意识。 可设置10分为缺勤与事故扣分，依情况酌定。 可用加减分修订总成绩。总成绩满分仍为100分。 1 Sheet1 减分 成绩总分计算表 专项训练 综合模拟训练 实战销售 阶段 平时成绩 期末成绩 合计 加分 总计 分值 笔试考试 25.00 15.00 30.00 30.00 100.00