商场销售实务 教学课件 作者 张艳玲 06第六章.ppt

商场销售实务 第六章 商品促销 第六章 商品促销 第六章 商品促销 第六章 商品促销 第六章 商品促销 第一节 商品促销策划 第一节 商品促销策划 一、明确促销目的 1．树立企业形象，参与市场竞争 2．参与市场竞争，争取更多的消费者 3．刺激消费，增加销售 4．优化商品结构 5．新商品展示 6．加强与上游的供货商、生产厂家及下游消费者的沟通 第一节 商品促销策划 二、制定促销目标 第一节 商品促销策划 二、制定促销目标 （一）制定促销目标的原则 促销目标设定应该遵循SMART原则： 1.S——具体性（Specific） 2.M——可衡量性（Measurable） 3.A——可实现性（Attainable） 4.R——现实性（Realistic） 5.T——限时性（Time bound） 第一节 商品促销策划 二、制定促销目标 （二）实施促销目标的途径 1.增加顾客人数 1）改善销售和服务水平 2）派发DM或做广告宣传 3）品种齐全、物美价廉、信誉好 4）购物环境良好 5）良好的售后服务 2.增加顾客购买量 3.提高商品毛利 第一节 商品促销策划 三、选择促销时机 1.季节 2.月份 3.天气 4.日期 5.节日 6.气温 第一节 商品促销策划 四、选定促销商品 促销商品包括节令性商品；敏感性商品；大众性商品；特殊性商品四种。 1）根据促销活动的主题与目的，确定参加促销的商品 2）积极与供货商、厂家洽谈促销事宜。 3）必须在促销活动前一天做好准备工作，如产品上架、理货、陈列、布置宣传品等，避免活动当天混乱。 第一节 商品促销策划 五、确定促销主题 1．开业促销 2．周年庆促销 3．例行性促销 4．竞争性促销 第一节 商品促销策划 六、选择促销方式 促销方式是促销方案的主体商场的具体促销方式有很多，由广告促销、人员推销、销售促进、公共关系等。 七、选择促销媒介 选择促销媒介应根据促销活动的方式、商圈范围、顾客特点、媒体本身的运用情况及成本来定夺。可以选择的媒介：电视；报纸；杂志；广播；宣传单；户外广告；POP广告等。 第一节 商品促销策划 八、制定促销预算 1．促销活动的支出预算 1）活动各项费用： ·广告宣传。 ·物资采购（商品展销活动现场设施、布置、装饰等）费用。 ·业务费用。 ·加班工资等人员费用。 ·活动期间物业费用的增加额。 ·该活动的办公费用。 ·其他各项活动费用支出。 2）商品优惠、打折、毛利的比较测算。 3）促销活动的赠品费用。 2．促销活动的销售毛利预算 促销活动的毛利=促销活动期问总的商品销售毛利-未开展活动期间总的商品销售毛利 3．促销活动的收益预算 第一节 商品促销策划 九、促销活动的实施 1．在促销活动前一天，将宣传单分发给商圈内居民，使他们了解促销信息。分发时可以提前放于卖场，让来店顾客自取；也可以直接送住户信箱；也可以在路旁发放。 2．各商场经理或店长根据促销力度，预估促销期间的商品销售量，及时订货，保证货物不断档。 3．根据促销商品目录，及时在电脑中完成变价手续。卖场中的商品标要进行更改，避免发生错收货款的现象。 4．进行卖场促销环境的布置，形成促销氛围，包括张贴海报、设置P0P等并把促销力度较大的商品置于主干道上，以吸引顾客注意。 第二节 商品促销方式 第二节 商品促销方式 一、广告促销 （一）广告促销的步骤 第二节 商品促销方式 一、广告促销 （二）POP 广告 POP广告（point of purchase advertising） 称为店面广告、卖场广告、或销售点广告，是指在商品购买场所和零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设立的广告。它是一个与商品有连带关系的广告，是商场在销售现场向顾客做的最后的广告 第二节 商品促销方式 一、广告促销 （二）POP 广告 1. POP广告的设计原则 1）突出个性，设计醒目。 2）重视陈列设计，强调主题先行。 3）准确充分利用各种要素，注意其统一性和协调性。需要设置POP广告的商品 4）强调现场宣传效果。 2.制作POP广告的要求 1）信息传达的逻辑性、准确性和艺术性 2）POP广告内容要抓住消费者心理，正确向消费者介绍商品知识 3）制作时，必须认真考虑POP广告的功能、费用预算、持久性、制作品质、运输等问题的综合平衡 4）POP广告的文案要简短有力、明白、易懂，不要使用晦涩难懂的语言 第二节 商品促销方式 二、销售促进 （一）样品赠送 （二）优惠券 （三）竞赛和抽奖 （四）赠送商品 （五）折价优惠 （六）集点优待 （七）特别策划 第二节 商品促