商务谈判 第三版参考答案 项目五：做好商务谈判前的准备参考答案.docVIP

项目五：做好商务谈判前的准备参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 商务谈判背景P78 商务谈判组织(商务谈判队伍)P84 商务谈判计划（商务谈判方案）P87 模拟谈判P90 二、选择题 1．谈判队伍构成的原则（ABC ）。 A 知识互补 B 性格协调 C 分工明确 D 服从领导 2．商务谈判小组通常由一下（ ABCD）人员构成。 A商务人员 B 技术人员 C 财务人员 D 法律人员 3．商务谈判信息的搜集通常包括（ ABC ）。 A 知己 B 知彼 C 环境背景 D 时限 4．模拟谈判的方法有（ ABC ）。 A 全景模拟法 B 讨论会模拟法 C 列表模拟法 D 随意模仿法 三、简答题 1. 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ P77-78 2．谈判队伍的人员构成应遵循哪些原则？谈判队伍负责人应具备哪些条件？ P84-85 3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？ P90 【技能强化】 一次进口谈判 哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。正式谈判前，哈方了解到湖北两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大，自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。 哈方厂长：经过这两天的交流和了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识魄力，着实令我由衷钦佩。可以断言，贵厂在您这位厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星。 鄂方厂长：老兄过奖了！我身为厂长，年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！ 哈方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好，明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理从哈尔滨打来电话，总厂里有个棘手的事等着我去办，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口西德GD公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。 鄂方厂长：有何高见？ 哈方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大，疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不象原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。 鄂方厂长听到这些，觉得受到哈方厂长的轻视，十分不悦，于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，鄂方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好意思再在价格上设置障碍，斤斤计较。为了显示鄂方的大厂风度，很爽快地答应了哈方200万元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。经一番言语盘旋，哈成功地将“休养”三年的设备转卖给了湖北这家橡胶厂。 阅读案例分析哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作关系如何？ 要点： 哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作是密不可分的（可以结合案例中的具体准备分析）。 【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判前的准备工作的理解和应用。 2．实训要求： 结合小李所面临的任务，分析小李在与经销商谈判前所需要做的工作，并帮助小李制定一份本次商务谈判的方案。 3．实训考核： 考核内容 权重 得分 态度是否端正 10 方案是否合理 10 问题考虑是否周到 50 观点是否正确 20 是否有创新性 10 总分 要点： 对商务谈判前的准备工作的理解（准备工作的重要性）。 商务谈判前需要做好哪些工作。