商务谈判 教学课件 作者 赵亚南 商务谈判课件10.pptVIP

第10章 商务谈判风险及规避 学习目标 知识目标 了解商务谈判风险 掌握商务谈判风险规避方法 能力目标 建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来规避风险。 概念：商务谈判风险 商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方或某一方造成损失和严重的后果。 10.1商务谈判风险概述 　 【引导案例】 　　 上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，“在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判双方应该都是“赢家”，并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。”由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，而且在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。 资料来源：/question/183191953，引文略有删减 10.1.1 商务谈判风险的分类 人员风险 合作伙伴风险 强迫性风险 技术风险 　　 非人员风险 　　 非人员风险一般是指商务谈判中所处的外部环境带来的风险，不仅仅指经济因素，还包括政治、自然灾害、军事等方面。谈判人员往往无法预料与控制这类风险，只能对这类风险做出被动的、滞后的反应。 自然风险 　 自然风险是指因自然力的不规则变化产生的现象，导致的危害经济活动，物质生产或生命安全的风险。 　　　 第一，自然灾害。比如地震、水灾、火灾、风灾、雹灾、冻灾和旱灾等均可以称为自然灾害，这些自然灾害具有不可控制的特点，极有可能导致公司投资损失。。 第二，自然环境。对于工程合作项目和谈判，易受到自然环境因素带来的风险的影响，这些因素有地理环境、气候条件和地质条件。 政治风险 在商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。与其他风险相比，政治风险事发突然，原因复杂，影响深远，一般难以事先研判，也难以事后处理。 　 　　市场风险 国际市场供求的起伏波动决定着市场中外汇、资金、生产资料和劳务的价格变动，其中的风险时时处处存在，主要有汇率风险、利率风险和价格风险，这就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性。 值得注意的是，价格、利率、汇率的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又可能在它们之间构成互为因果的作用。 汇率风险 汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险，在国际市场上，各种货币之间的汇率行情经常发生变化，有时涨落幅度较小，有时涨落偏大。当这种涨落十分微小而货币交易又不大时，对于交易双方说其损益状况可能都是微不足道的。但是当这种涨落在一段时间内变得十分明显，且又涉及巨额货币交易量时，其结果往往会给一方带来巨大损失。 　　 10.1.2 商务谈判风险的特点 10.2商务谈判风险的预测与控制 10.2.1商务谈判风险的预测