商务谈判 项目七有效报价和议价.pptVIP

尚辅网 尚辅网 * * * * * * * * * 尚辅网 项目七有效报价和议价 尚辅网 有效报价和议价 尚辅网 任务一做好报价前的准备 子任务一 子任务二 尚辅网 【任务情景】 小李与经销商经过接触以及简短的交流，建立起了良好的谈判气氛。小李非常清楚，接下来的时间双方会就彼此关心的问题——价格问题进行交流，报价、议价是接下来要面对的敏感问题。那么小李在报价之前首先需要做哪些准备工作呢？ 尚辅网 子任务一：了解影响价格的原因 尚辅网 子任务二：理清相关的价格关系 尚辅网 任务二 运用报价策略 子任务一 子任务二 尚辅网 【任务情景】 通过任务一的学习，小李充分了解了本次谈判中影响A产品价格的因素（例如，A产品由于受国家家电下乡政策的影响，终端零售价格透明度很高；经销商有多年同时经销多个品牌的经历，对利润点非常熟悉；经销商进货是批量的……）以及谈判中可能运用到的价格关系，那么在接下来的谈判中，具体怎么报价呢？报价之后如果对方需要作解释又该怎么办呢？ 尚辅网 子任务一 运用报价策略 报价时机策略 报价起点策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 一、遵守报价 基本原则 二、运用 报价策略 尚辅网 子任务二 选择报价的表达方式 一、报价表达原则 （1）报价要态度严肃，坚决而果断。 （2）报价表达要明确、清楚。 （3）尽可能不解释、不说明。 二、价格解评 （一）有问必答 （二）不问不答 （三）避实就虚 （四）能言勿书 尚辅网 任务三 有效议价 子任务一 子任务二 尚辅网 【任务情景】 小李与经销商在谈判过程中出现了下面的一幕：小李：终端零售价格2 300元/台，公司给经销商让利12%。（听到小李的报价，一向性格温和的经销商老板老张满脸不高兴。）老张：这样的条件我们无法接受！我们希望公司给我们让利15%，每台产品提供促销补贴300元。 尚辅网 子任务一 做好议价前的筹划工作 （一）提问表 （二）实施要点表 （一）提问表 （二）实施要点表 尚辅网 子任务二 运用议价策略 一、议价的方式 二、议价的次数和时机 1走在对方后面 2选好时辰 3看准条件再议价 尚辅网 子任务二 运用议价策略 三、议价的策略 * * * * * * * * * * * * *