商务礼仪与职业形象（ 第三版） 案例资源 案例资源——商务交往.docVIP

案例资源——商务交往 案例一 合作就要守时 中国的一家企业前往日本寻找合作伙伴.到了日本之后,经过多方努力,找到一家很有声誉的日本大公司,经过长时间的讨价还价,双方决定草签一个协议.正式签协议那天,由于有点事耽误了几分钟,结果到达签字厅的时候,日方人员正在恭候他们的到来,他们个个衣着整齐,但是,当见他们都进来后,日方人员毕恭毕敬地鞠了一个90度的大躬,随后集体退出了大厅.合作功亏一篑. 【案例分析参考答案】 日方最后的解释是:他们不会和一个没有时间观念的企业合作,不遵守约会的人,永远是不值得信任的.所以说,商务谈判中,无论是正式的谈判或是签约中,都不要认为一些细节细小而不注意. 案例二 日本人的一次成功谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,按理说,日本人的谈判地位低,澳大利亚一方在谈判桌上占据主动.可是,日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本谈生意.到了日本,日本人非常谨慎,讲究礼仪,让澳大利亚的谈判者很满意,因而日本方面和澳大利亚方面在谈判中的相对地位就发生了显著的变化,澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活,他们的谈判代表到了日本之后不过几天,就急于想回去,所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪.但是日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价,掌握了谈判中的主动权,结果日本方面仅仅花费了少量款待做诱饵就钓到了大鱼,取得了大量一般难以取得的材料. 【问题】请问日本方面取得大的谈判成果的原因是什么. 【案例分析参考答案】 日本谈判取得成功的关键有两个方面: 1.谈判地点的选择对日方有利.谈判地点在日本,让日本方面的感到习惯,也有利于随时向上级领导或专家请教. 2.日本方面对澳大利亚方面的悉心照顾也是使对方愿意合作的原因. 案例三 赠送礼品的学问 美国某公司是我国某公司的客户,当美国公司的经理到中国来考察的时候,中国公司决定赠送一套小礼物:送中国的折扇和茶叶.因为夏天即将来到,这两样都是消夏用品.且具有中国特点.折扇采用中国文人喜欢的黑色,上面印有诗词或绘画;茶叶是用精美竹盒包装.外面再用包装纸包好.在美国客人回国前,中方将礼物送给客人. 【案例分析参考答案】 折扇是黑色是不对的,因为,西方人认为黑色不吉利. 案例四 在英国给病人送花 送花很有学问.一位女士,在伦敦留学,曾在一家公司打工.女老板对她很好,在很短的时间内便给她加了几次薪,一日,老板生病住院,这位女士打算去医院看望病人,于是她在花店买了一束红玫瑰花,在半路上,她突然觉得这束花的色彩有点儿单调而且看上去俗气,就去买了十几支白丁香花,并与原来的玫瑰花插在一起,自己感到很满意,走进了病房.结果她的老板见到她的时候,先是高兴,转而大怒. 【案例分析参考答案】 在西方,送花的禁忌是切勿送红白相间的花给患者,因为这样做被看作是病房中将有人死亡的征兆.可以送清一色的红花,一般不送白花,尤其是白色百合花和白色山茶花. 案例五 如何经人介绍 情景1:甲男甲女两白领在门口迎候来宾. 一轿车驶到.乙男士下车.甲女上前,道:陈总,您好!呈上自己的名片.又道:陈总,我叫李菲,是正道集团公关部经理,专程前来迎接您.乙男道谢.甲男上前:陈总好!您认识我吧？乙男点头.甲男又道:那我是谁？乙男尴尬不堪. 情景2:乙女陪外公司一女(丙女)进入本公司会客厅,本公司丙男正在恭候. 乙女首先把丙男介绍给客人:这是我们公司的刘总.然后向自己人介绍客人:这是四方公司的谢总. 【案例分析参考答案】 甲男是错误的,因为他不应该认为对方认识他,即使原来有一面之交,也许会忘记.所以,不应该让对方难堪. 甲女是对的.介绍自己并递上名片. 乙男是对的.因为如果他如果说不认识甲男会让甲男在众人面前难堪. 乙女是对的,将自己的同事介绍给客人,这是尊重客人优先了解情况的权利的表现. 案例六 接待冷淡,断送生意 泰国某政府机构为泰国一项庞大的建筑工程向美国工程公司招标.经过筛选,最后剩下4家候选公司.泰国人派遣代表团到美国亲自去各家公司商谈.代表团到达芝加哥时,那家工程公司由于忙乱中出了差错,又没有仔细复核飞机到达时间,未去机场迎接泰国客人.但是泰国代表团尽管初来乍到不熟悉芝加哥,还是自己找到了芝加哥商业中心的一家旅馆.他们打电话给那位局促不安的美国经理,在听了他的道歉后,泰国人同意在第二天11时在经理办公室会面.第二天美国经理按时到达办公室等候,直到下午三四点才接到客人的电话说:我们一直在旅馆等候,始终没有人前来接我们.我们对这样的接待实在不习惯.我们已订了下午的机票飞赴下一目的地.再见吧! 【案例分析参考答案】 1.芝加哥工程公司应提前了解并核实泰国政府来访人员的飞机的确切抵达时间,并派人到机场迎接,并为对方安排好住宿. 2.第二天应派车到泰国政府来访人员下榻的宾馆将其接到本公司来谈判.因为泰国政府来访人员不知道怎样到芝加哥工程公