商务谈判实训 教学课件 作者 张守刚 项目一实训4.pptVIP

项目一商务谈判思维实训四双赢思维 游戏设计背景 红黑游戏来源于博弈论中的“囚徒困境”. 警察抓住两个同案犯，但却乏足够的 证据指控他们所犯的罪行。只得将他们分别隔离囚禁，要求他们坦白。 三种结果： 两个人都不交代，每人将只判入狱1年 两人都交代并揭发同伙，各判5年； 一个人拒不交代，另一个交代揭发同伙，坦白者立即释放，另一个人被判入狱8年。 游戏涵义 通过红黑游戏，反映单方利益与合作利益之间的矛盾关系，揭示了经济交往中的双赢原则。 双赢原则来源于长期的商务谈判实践，在谈判中存在个体理性、团体理性的矛盾关系，一方面是个体理性与团体理性的矛盾，具体表现为个体利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益；另一方面是个体理性本身的内在矛盾，具体表现为从个体利益出发的行为往往不能实现个体的最大利益，反而可能出现更差的结果。 谈判者在关注利益的过程中，必须具有双赢意识，在追求自身利益的同时兼顾他方利益，才能达到个体利益和团体利益的优化效果。 案例引导 G 游戏规则 得分统计 D(discussion) 问题讨论 这个游戏说明了什么？ E(explain)导师点拨What）什么是双赢？Why）为什么要应用双赢思维？ How) 怎样使用双赢思维？ * LOGO 红蓝游戏 1、参与者被分成两个小组，游戏有10个回合。每回合中，每小组必须决定是选择蓝色筹码还是红色筹码； 2、一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 3、你将按照下面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 4、游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 5、在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第5轮前可以交流，交流后5-8轮不交流 6、第9轮、第10轮可以交流，分数加倍。 7、总计各组得分，多者取胜。 —80 —80 黑 黑 —100 +100 红 黑 +100 —100 黑 红 +80 +80 红 红 B得分 A得分 B组 A组 _160 _160 _160 _160 _80 _80 _80 _80 结果：双输 ——800 合计：——800 _80 _80 +100 _100 _80 _80 _80 _80 _80 _80 -100 + 100 B得分 A得分 T(test)训练总结 完成本课程学习后，请你填写完成以下知识总结。 1、谈判中双赢思维是什么？ 2、谈判中使用双赢思维的作用是什么？ 3、谈判中如何正确使用双赢思维？