商务学概论 教学课件 作者 刘秀英 课件7.pptVIP

第七章 现代商务礼仪与商务谈判 第一节 现代商务礼仪综述 第二节 现代商务谈判综述 第三节 商务谈判策略与技巧 第四节 商务礼仪与商务谈判 本章重点： 现代商务礼仪的原则 商务谈判前的7大准备工作 商务谈判策略与技巧 商务礼仪与商务谈判 本章难点： 商务谈判策略与技巧 商务礼仪与商务谈判的结合 一、礼仪的渊源与含义 （一）礼的含义 （二）仪的含义 （三）礼仪的含义 二、现代商务礼仪的内涵 商务礼仪，就是公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象而应当遵循的对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序，是一般礼仪在商务活动中的运用和体现，包括商务礼节或仪式两方面的内容。 三、现代商务礼仪的原则 1.“尊敬”原则 2.“真诚”原则 3.“谦和”原则 4.“宽容”原则 5.“适度”原则 四、现代商务礼仪的重要性 1.传递信息、展示价值 2.沟通感情、协调人际 五、商务礼仪着装与服饰 （一）商务礼仪中着装的基本原则 1.整体性原则 2.个性化原则 3.符合“社会角色”原则 4.TOP原则 （二）商务人员服装类型简述 1.正式服装 2.职业便装 3.休闲服装 第二节 现代商务谈判综述 商务谈判是指独立的主体之间为了寻求双方之间的利益与纷争的协调一致，通过双方有准备、有步骤的磋商，使双方利益与纷争趋于一致，并最终形成书面文字的过程。 一、谈判概述 （一）正确认识谈判 1. 谈判是一门综合性的科学 2. 谈判是一门艺术 （二）谈判的含义 二、商务谈判及其特点 1.商务谈判以获得经济利益为目的 2.商务谈判以价值谈判为核心 三、商务谈判的准备 不同的谈判项目涉及内容千变万化，要求谈判前准备工作具体情况不同； 但作为谈判来讲，其基本步骤和方法是相通的。 主要包括七项内容： （一）收集有关信息 1．收集国家有关方针、政策和法律 2．收集有关市场信息 3．收集谈判对手的情况 （二）确定谈判对手 1．长期性经常性合作伙伴 做法：谈判中充分考虑对方利益，自己目标基本实现，再尽可能满足对方条件，采用互惠互利策略，达到双赢目的，维持长期合作关系。 2．非长期经常性合作伙伴 做法：选择上，无需考虑对手，不花费太多时间考虑双方关系，根据自己需要，采用广泛要约方式来选择谈判对手，目标只在谈判获胜，不考虑对方利益与长远人际关系，谈判一般不考虑应当采用的谈判技巧和方法。 （三）制定谈判目标 1．谈判总标的 含义：谈判总标的是企业整个谈判最终所要达到的目的。 2．谈判具体分标的 含义：谈判具体分标的是指为了完成总标的，针对谈判过程和谈判策略而将其细分后的谈判指标。 （四）估量谈判中的问题 在做好前期准备基础上，考虑以下几方面谈判中可能出现的问题和焦点： （1）谈判对手实力、经济基础，优劣势对比。 （2）谈判对手心态是恶意还是善意。 （3）我方可接受的最低标的价以及对方可受的标的价。 （4）双方共同利益所在以及对方最关心的总量是什么。 （5）对方谈判人员构成、谈判风格是什么。 （五）确定谈判方法 确定谈判方法时应考虑两方面内容，一是双方是否长期合作意向；二是自己对谈判标的物的需求程度。 选择何种谈判主要是考虑谈判内容、对手情况、谈判对手人员组成情况以及我方谈判人员经验和所要达到目标。 谈判方法 谈判双方合作次数极为有限，且对谈判标的物不是很迫切，一般应采用“自利型”谈判方法，企业先确定自己标的最低价，以及可以让步幅度，在手段上以掀底牌等强硬方式，向对方施压，逼其就范，使其妥协。 谈判双方是首次合作，双方都有长期合作意向，企业亟须谈判标的物，应采用“互利型”谈判方法，本着维持客户关系原则，在原有最低价基础上予以让步。 谈判双方属于长期合作伙伴关系，应采用“互惠型”谈判方法，双方在考虑自身利益基础上同时考虑对方利益，然后共同探讨可行性方案。在“互惠型”谈判中，双方都以诚相待，兼顾对方利益。 （六）组建谈判小组 1．谈判小组组建原则 （1）项目需求原则。 （2）成本效益原则。 （3）对应原则。 2．谈判小组人员匹配 （1）决策人员一般由企业总经理或指定的负责人担任。 （2）主谈判人员一般是由企业副总经理或经理及人员组成。 （3）专家、技术人员。 （4）其他人员。后勤服务人员。 （七）选择与布置谈判场所 1．谈判地点选择选择 2．了解对方人员有关信息 3．成立接待小组、制定接待方案 4．谈判场所布置 四、 谈判阶段与主要步骤 1．询价阶段 谈判双方在正式磋商之前，采用迂回方式，了解对方对交易达成的基本看法和基本要求。 2．发价阶段 开始进入实质阶段，提出自己要求，包括价格、履行地点和履行方式等，该阶段双方都从自己角度出发，给对方一个上限或下限，争取谈判主动。 3．还价阶段 指在谈判中当一方发价完毕以后，对方根据自己要求提出