保险营销学第一章.pptVIP

保险营销学Insurance Marketing 金融教学部 内容简介 本课程从营销管理者和营销实践技能两个角度出发，系统介绍保险营销基本原理、保险营销策略、保险营销技巧和保险营销管理等基本内容 主要参考文献 《保险营销学》粟芳 上海财经大学出版社2009.2第二版 《保险营销技巧》尹文莉 清华大学出版社 2009.2第一版 《保险营销》李兵 中国金融出版社 2010.1第一版 《保险营销》张金萍 中国金融出版社 2006.12第一版 《保险营销学》 张红霞 北京大学出版社 2001.10第二版 《市场营销学》吴健安 高等教育出版社 2000，7第一版 本课程的学习方法: 1、掌握基本知识、基本理论和基本技能 2、密切结合国内外保险营销实际。通过大量阅读各种报刊、杂志，或通过网络来了解保险营销实践，不断加深对相关理论的理解。 3、积极实践 4、坚持课前和课后5分钟。 考试方式： 平时成绩30% 期末成绩70% 平时成绩 出勤+作业 第一章 保险营销概述 第一节 保险营销含义和特点 第二节 保险的营销理念 第三节 保险营销的发展 第一节 保险营销的含义和特点 一、保险营销的核心概念 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等项业务的计划与实施，以满足消费者保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 理解： 第一，保险营销是一种交换过程 第二，保险营销是一个整体管理过程 第三，保险营销是一个循环往复的过程 第四，保险营销的目的是创造利润 第五，保险营销组合的几个重要因素（4p） （一）保险需求 保险需要是人们感到一些威胁到其财产与生命安全又无法通过其他途径获得基本满足的一种状态。 保险欲望是指人们希望通过保险这一有效的财务安排达到其转嫁风险需要的愿望。 保险需求在一定时期消费者愿意并且能够购买的保险商品量。 适当的保险营销手段，并不能创造消费者的保险需要，但却可以影响他们的保险欲望，进而影响其保险需求。 （二）保险商品 ：保险单 （三）交换 交换应该是一种互利的交换 二、保险营销的特点 （一）保险营销是一种经营理念 是如何摆正保险企业、消费者和社会三者之间的利益关系问题 （二）保险营销特别注重推销 保险推销是指保险商品的售卖，或保险单的售卖，仅属于保险营销的一个阶段 保险商品及保险消费的特殊性：1、保险商品的无形性 保险商品实际上是一种服务，是对未来所提供服务的承诺，保险产品具有不可感知性。2、保险商品的非渴求性消费品分类：（1）方便品( 2)选购品 (3)特殊品(4)非渴求品3、保险需求的滞后性4、保险消费的隐形性 （三）保险营销更适应于非价格竞争 1、保险营销的服务性 服务的优劣是关系到保险营销成败的重要因素 2、保险营销的专业性 对被保险人而言，购买保险并不纯粹只是一种消费行为，而更重要的是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划 （四）保险营销的挑战性 保险营销是一门艺术 第二节 保险的营销理念 保险公司的营销理念是指保险公司营销管理的指导思想。 一、保险营销理念的发展 1、生产理念 流行于20世纪20年代前。 认为消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，因而保险公司的任务就是努力提高效率，降低成本，提供更多的保险险种。 其典型表现是“我们生产什么，就买什么” “卖方市场”时这种理念较为流行 生产理念产生和适用的条件是： （1）保险市场上需求超过供给 （2）保险险种费率太高 2、产品理念 流行于20世纪30年代前 这种理念认为消费者最乐意接受高质量的险种，保险公司的任务就是多开发设计一些高质量有特色的险种：只要险种好，不怕没人保；只要有特色险种，自然会顾客盈门。所谓“酒好不怕巷子深”。该理念适于商品经济不太发达的时代。 3、推销理念 流行于20世纪30年代至40年代末 推销理念是假设保险公司若不大力刺激消费者的兴趣，消费者就不会向该公司投保，或者投保的人很少。