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对开发商从策略性调整到“价格战”的建议 文/ 同策咨询研究中心总监 张宏伟 近期，中海、龙湖等楼盘开始大幅降价，楼市骚动让政府、开发企业于购房者感到不安。 楼盘降价却导致老业主“讨说法”、砸售楼处的现象频繁发生，相关部门也也表态房价 下调 20% 以上要重新备案。开发企业更是焦头烂额，在年底这个特殊时间段，整个房地产 市场由开发企业的策略性调整转到局部“价格战”，未来开发企业以何种推盘策略应对市场 突如其来的变化？市场预期如何？ 在这样的特殊市场阶段，开发企业为了快速回笼资金减轻公司财务压力、调节在一定时 期内市场库存，总体市场策略建议短期内采取摊薄单个项目利润率，追求整体市场利润总额 增加的方法，进行策略性的降价或直接降价，达到市场成交的目的。具体而言，同策咨询研 究中心总监张宏伟认为有以下几点： 第一、从开发企业推盘策略及激活市场成交量的角度而言，把握好房价降幅成为关键。 从当前个案情况来看，房价降 20%有点降得过头。其实，只要相对于前期成交均价只要有 10%左右的降幅就可以激活成交量了，开发企业没有必要按照20% 降幅进行推盘。市场当中 所谓较大幅度折扣有可能是在前期备案价格基础上或报价基础上进行的价格折扣，当前全国 各地出现楼盘打对折、市场抛售楼盘等现象，往往降价幅度大小言行不一，也存在利用这种 所谓大幅折扣进行市场进行市场炒作的目的。 当前市场情况下，楼盘降价幅度在 10%以内均属于正常的市场行为，从实际操盘经验 来看也是如此，楼盘降价 10%就可以激活市场了。在实际市场中短期内“策略性降价”达 到 10%左右的项目或性价比高于同区域同类项目的产品，成交往往领跑当地或板块市场。 如绿地梧桐院、绿地松江名邸、万科清林径等楼盘，不少购房者连夜排队抢购。 第二、开发企业在当前推盘时更应当注重楼盘的“居住价值”，而非“投资价值”，以 避免今后由于营销说辞导向的原因导致业主“讨说法”、砸售楼处。同时，开发商应按照合 同要求造好房子、按时交房，购房者购房后签订合同需履行合同中相关条款中义务，避免日 后纠纷发生。 值得说明的是，开发商推盘过程中过分强调楼盘投资的“升值潜力”在短期内已成为一 种片面性导向，尤其是在楼市调控处于调控常态化的市场阶段，个案楼盘的房价由于推盘策 略会动态调整，不一定一直处于上涨的通道，此时，开发企业应该在销售说辞上提醒购房者 尤其是投资客“楼市投资短期内有风险，入市需谨慎”。 第三、改变传统售楼处坐销的方式，利用多种渠道进行销售，完成年度销售指标，抢 占市场份额。 当前一些销售比较好的项目，除了价格上有适度调整之外，一些高端项目还通过中介进 行分销的项目。降价+分销这种销售模式也得到市场的认可，开发企业在传统售楼处坐销难 以凑效的市场情况下，不妨尝试一下这种方式。对于购房者而言，这个阶段如果说有预算， 而且这些促销楼盘可以符合你要求的话，在这个阶段要尽量抓住开发企业的“策略性降价” 的时机购房。 第四、利用定价策略制造“价格差”，促成市场快速成交。当前来讲，微观层面，开发 企业可以根据楼栋位置、楼层及朝向等产品不同在不同产品的定价上制造价格差，尤其是对 于楼栋位置、楼层及朝向不好的房源在这个时间段会拿出来做大幅的优惠活动，通过这样的 方式激活市场成交量。而实际上，剩余的优质房源基本上在后期市场推盘过程中价格会拉升， 基本可以弥补前期降价的损失。 第五、直接降价，是最直接也是最有效的激活市场成交量得方法。如当前景瑞太仓荣 御蓝湾，长甲集团最近一些项目如长泰西郊别墅、长泰东郊御园、龙湖部分项目、中海部分 项目等均在做直接性的价格调整，通过价格让步直接激活市场成交，达到回笼资金的目的。 同策咨询作为专业的策划咨询及营销代理公司，凭借资深的专业实力及资源平台，构 建起一个以决策咨询、营销代理、金融投资、商业运营、资产评估租赁销售的体系化业务 服务，以四大区域为中心覆盖全国，并不断自我完善在房地产流通服务体系的前进及发展。 项目洽谈与合作请联系张宏伟：地址：上海市常德路1265 号兴运大厦4 楼 200060 021 转6650 邮箱：zhanghongwei@ 张宏伟的联系方式： 地址：上海市常德路1265 号兴运大厦4 楼 200060 手机 021 转6650 邮箱：guanggaozhw@163.com 欢迎媒体朋友采访、约稿及专题合作！