8、电话销售实战技巧.pptVIP

仕德伟科技商务标准课件 仕德伟科技商务标准课件 梁晓军（商务六部） 电 话Email：liangxj@ 电话技能培训 一、场景模拟 客户信息：苏州美丽新娘婚纱摄影有限公司 客户服务项目：拍摄婚纱照 客户网络现状：之前没做过任何宣传，仅在黄页上登记。 客户信息：吴江金鹰标识字牌有限公司 客户主营产品：字牌、led广告 客户网络现状：之前没做过任何宣传 二、客户消费心理分析 人为什么会买东西呢？——解决痛苦 三、电话销售的概念及目标 概念：电话销售就是通过电话这种工具实现销售产品的过程！ 目标： 直接目标：约见 最终目标：成交 四、电话之前的准备 资料搜集 心态调整 产品知识 公司背景 行业分析 竞争对手 五、电话销售的思路 1、开场 2、引导 3、刺激 4、规划 5、约见 6、成交 1、引 发 注 意 2、提 起 兴 趣 3、提 升 欲 望 4、建 议 行 动 技巧一：如何介绍产品？ 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 技巧二：怎样将异议变为机会呢？ 技巧三：高质量的问题 咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？ 贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？ 您的同行在百度做推广很长时间了，您知道这家企业吗？ 您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？ 有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？ 您网站的访问量怎么样？ 六、常见问题集锦 1、百度不需要 你不要百度可以，你总要客户吧？（激将法） 你现在不要，不代表以后不要。 呵呵，叫你去买一个不了解的东西你一定是不需要。 你不需要，但您的客户需要（问题严重法） 2、生意很好,暂时不做 推广不但可以带客户给你，更可以帮你推广品牌  3、先试用，有效果就给付钱。 解决思路（一）：询问：想要什么样的效果？如何评估效果？ 解决思路（二）：阐述百度效果：传真、邮件、电话或网站的流量。 4、我的同行朋友做了百度没效果  解决思路： 反问：您指的效果是什么？您想要达到什么样的效果？您如何来评估做推广的效果？  您的朋友做了多长时间？他是如何来判断推广效果的？ 很多企业在百度上做推广，为什么别人有效果，您的朋友没有效果 呢？ 效果取决于多个方面，如网站的访问速度、关键词的专业度、网站建设是否符合网络推广的需求等等。 5、我考虑一下 你主要顾虑哪方面呢？ 行，你考虑一下，我20分钟再给你电话（下决定法） 我们是按效果付费的，你还考虑什么呢（肯定法） 你是考虑效果还是考虑价钱？（二选一法）  Thank you！ 仕德伟科技商务标准课件 仕德伟科技商务标准课件