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使用电话的技巧： 电话异议处理： 你是怎么知道我的？ 有机会我会告诉您的，今天我有更重要的信息要与您交流。 具体的场合不太记得了，但是您给我留下了深刻的印象。 一位朋友告诉我的， 一个偶然的机会，我得到您的名片 使用电话的技巧： 电话异议处理： 没时间！ 不好意思，是我打电话的时间不合适，请问换什么时间比较好？ 好！有些信息我可以电邮给您，请问…… 好！有些资料我可以寄给您，请问…… 有些信息对您来说真的很重要，我尽量简单地说…… 使用电话的技巧： 电话异议处理： 没兴趣！ 那么请问您现在对什么感兴趣呢？ 那么请问您对……（讲特色）感兴趣吗？ 没兴趣分两种…… 您可能误会了，我是想给您一个……机会。 很少有人会对……不感兴趣，我真的想听听 您不感兴趣的原因。 使用电话的技巧： 电话异议处理： 没有钱！ 您真会开玩笑。 我相信您说的是事实，您可能误会了，我没 有让您现在拿钱出来的意思 没钱分两种…… 是我那句话让您觉得，我们的交流会花您很 多钱吗？ 使用电话的技巧： 电话异议处理： 我也有朋友在做！ 太好了，一点也不矛盾啊，不过是您又多了一个选择而已。 多了解总没坏处 很可能以后我们也会成为朋友啊 参与市场活动的重要意义： 很多成熟理财师在回顾自己的最初客户来源时，发现自己在业务初期时的客户累计是这样分布的…… 由市场活动获得线索 熟练人员成功率接近50%，新手成功率5—10%。 在市场活动中搜寻线索的要领： 由市场活动获得线索 不能正确地认识自己 怕别人的轻视和冷言冷语 怕遭到拒绝 遭到连续拒绝后，无法调整心态 （一）正视交际恐慌 又得到一次可以拓展人脉圈子机会的喜悦 与要接近的对象的平等感，这是一次信息的交流 有付出的心态，这是给对方一个他所需要的好机会 愿意主动开口 坦诚、营销的目的感要淡 处变不惊、遇挫不馁 事先设立获得成功的合理定义，遵循“小步子”原则 在市场活动中搜寻线索的要领： 由市场活动获得线索 （二）建立良好心态： 在市场活动中搜寻线索的提示事项： 由市场活动获得线索 （一）不谈产品 （二）做多种记录准备，可能没有发名片的机会 （三）要对交流对象有所选择 （四）用此方法效果较好的理财师特质： a、形象良好有亲切感 b、礼貌，谈吐举止得体 c、性格外向、勇敢、愿意与人交流 d、敏锐、洞察力强 在市场活动中搜寻线索的其他技巧： 由市场活动获得线索 目标客户怎么筛选? 识人,衣着,气质…… 座位的选择 中间位置,可以兼顾前后左右 充分准备：事先熟悉环境（贵宾厅、通道、卫生间……） 与此次活动的相关背景 衣着外表、相关物资 市场活动中搜寻线索的话术结构： 寒暄赞美：这个位置有人吗?怎么会来?感觉怎么样? 身份介绍：我是诺亚财富的工作人员，请问您之前是否 听说或了解过我们公司？没关系，我们公司是…… 服务介绍：我们的服务项目是……我们的服务通常对象是……（看反应，速判断） 发出邀约：如果您有兴趣，我们近期会……到时您可以来进一步了解一下 请求联系：我会给您一份正式的邀请，请问您觉得怎样与您取得联系比较合适？ 良好告别：好，不耽误您太多时间了，真高兴能与和您交流 分别之后：三天内与对方联系一次，不限联系方式，主要表达 问候和能认识对方的高兴或荣幸的心情 a.当我空气 应对:寻找到兴趣点 b.你是其他公司的销售人员吧 ？ 应对：我与您一样也受到合作方邀请 异议处理： 课程提纲 线索搜寻的概述 由市场活动获得线索 由公司客户池获得线索 从自身发掘人脉线索 使用电话的技巧 由公司客户池获得线索 公司客户池的定义： 客户池中线索的优势： 已有公司理财师与其接触过，他们对公司认同度高，熟悉我们的运作模式，对理财师接纳度好，反弹较少。 主要由在当初筛选时尚欠缺某些条件未能及时成交的与已离职人员留下的人脉信息组成的资讯库。 由公司客户池获得线索 客户池中的线索对新人的意义： 练语言技巧： 练实战心态： 发掘新价值：随着时间推移，很可能已具备了当时欠缺的条件。还具有转介绍的可能。 搜寻投缘者：因为人与人的差异，与前一个理财师交流不顺的人，很可能恰恰是后一个的最佳支持者！ 由公司客户池获得线索 客户池中线索的话术提纲： 自我介绍：记得表达对他以往给予支持的感谢 询问近况：收集信息看与其当初相比是否有改变 再次判断：其当下条件是否满足推介产品的可能 通报讯息：向其通报公司的近期发展与活动，根