标准书号70 71 308 07022 第三章 国际市场调研与出口营销.pptVIP

* 责任编辑：周卫群 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-03 课件章数：12 作者 ： 俞涔 企业外贸实务 第二篇 企业国际市场调研 与建立业务关系 第三章 国际市场调研与出口营销 第四章 建立业务关系 第三章 国际市场调研与出口营销 通过本章学习，应该达到以下目标： ◆知识目标 了解企业国际市场调研的一般方法与出口营销的基本步骤。 ◆能力目标 运用多种方式，通过多种途径，了解企业相关产品的国内外市场状况。一方面，了解产品的主要出口市场，尤其是目标国市场的市场规模、经济环境、政策及法律环境，甚至包括文化环境。另一方面了解国内市场，不仅包括国内同类产品的同类生产企业行情，如生产技术、生产能力、竞争情况等，还要包括同类产品的国家标准、国家政策等。 第一节　国际市场调研的内容 国际市场调研，是指出口企业或出口人所进行的以有关国际客户（顾客）的信息为中心的调查研究活动。 该活动要解决的问题有：现有客户由哪些人或组织构成？ 潜在市场顾客由哪些人或组织构成？ 这些客户需要购买哪些产品或服务？ 为什么购买？ 何时何地以及如何购买？ 等等。 国际市场调研的具体内容主要包括两个方面：一是关于国际市场的调研；二是关于国际客户的调研。 一、关于国际市场的调研 （一）对进口国别（地区）的调研 对进口国别（地区）的调研，主要是调查研究有关国家或地区的经济状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易对象国、贸易与外汇管制、有关对外经济往来的情况及其特点、市场惯例、政治财政状况、生活习惯等。 ① 一般概况调研。包括人口、面积、气候、函电文字、通用语言、电器电压和度量衡制等。 ② 政治情况调研。包括政治制度、对外政策以及与我国的关系等。 ③ 经济情况调研。包括主要物产资源、工农业生产、财政金融、就业状况和收入状况等。 ④ 对外贸易情况调研。包括主要进出口商品贸易额、进出口贸易的主要国别（地区） 、国际支付能力、主要贸易港口等。 ⑤ 运输条件调研。包括港口及其设备、对外航线等。 （二）对商品市场的调研 对商品市场的调研，主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种、质量、包装、成本、价格，主要的供需国别（地区）及其发展状况。 ① 市场适销商品调研。包括品种、规格、用料、颜色、包装和商标使用等。 ② 市场竞争情况调研。包括市场容量、供货主要来源、主要生产者、主要竞争者和主要消费对象等。 ③ 市场消费特点调研。包括顾客的需求以及消费水平和消费习惯、质量要求、销售季节、产品销售周期、商品供求价格变动规律等。 (三）对商品销售的调研 对商品销售的调研，主要是调查研究有关产品的销售渠道、广告宣传、计价货币和售前售后服务等。 ① 产品销售渠道的调研。包括各大类商品的主要销售渠道；各销售渠道的特点和地位及它们之间的相互关系；哪些销售渠道最合适；推销网点如何合理分布；经销代理户的选择；销售渠道由谁控制；等等。 案例探讨 世界第二大零售商家乐福公司宣布，将在日本的家乐福８ 个超市以约１００ 亿日元的价格全部出售给日本离子公司，并从日本全线撤退。家乐福登陆日本时，决意要做日本零售市场的龙头老大，但其勃勃雄心已被严峻的现实击碎，最后以亏损约３ 亿欧元的代价败走日本。 家乐福败走日本，水土不服原因何在？ ② 广告宣传的调研。包括商品在某个国家或地区最好的宣传媒介是什么；结合商品特点、消费习惯、顾客心理，国外广告宣传中有哪些好的方式和方法。 ③ 选择计价货币的调研。包括选择什么货币计价较为有利；怎样制定价格策略；怎样使用佣金、折扣及奖励办法；采用何种支付方式，即期还是远期；等等。 ④ 售前售后服务的调研。包括如何设立国外服务中心；怎样进行设备安装、技术培训、维修服务、零配件供应；售前售后服务有哪些形式（委托、派驻、合营）及利弊如何；等等。 ⑤ 制定产品发展规划的调研。包括哪些市场要开拓；哪些市场要挤进；哪些市场要维持；哪些产品已为市场所淘汰；哪些产品趋向淘汰；哪些产品有发展前途；新产品如何试销；等等。 二、关于国际客户的调研 关于国际客户的调研，也就是对交易对象的调查研究。主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围和经营能力等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。 ?国际客户的类型 按经营业务的特点来划分，国际客户可分为以下几种类型： ① 综合性大企业。 ② 进出口商。 ③ 零售商。 ④ 经纪商。 ⑤ 制造商。 ⑥ 批发商。 关于国际客户的调研的内容，具体如下： ① 政治态度。包括客户的政治背景和对我国的政治态度。 ②