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市场营销模拟题四 答案 一、单选题 1 . D 2 . C 3 . B 4 . D 5 . A 6 . C 7 . A 8 . B 9 . B 10 . C 二、多选题 1 . ABCD 2 . BCD 3 . BCD 4 . BC 5 . ACD 6 . AB 7 . ABCD 8 . ABD 9 . ABC 10 . ABCD 三、判断题 1 . 正确 2 . 错误 3 . 错误 4 . 正确 5 . 错误 6 . 正确 7 . 错误 8 . 正确 9 . 错误 10 . 正确 四、简答题 1 . 推销人员培训的内容主要包括以下几点：（1） 市场资料。向推销人员介绍顾客情况，介绍顾客喜欢的产品形态、性能和规格，介绍顾客分布的情况和经济收入、购买动机、行为和习惯，使推销人员了解市场的情况和本企业在市场中的地位，以及他们将要打交道的顾客的情况、潜在需求和潜在顾客的情况。（2）本企业资料。让推销人员了解企业的历史、经营目标、组织结构、财务情况、主要产品和销售额及企业政策，以提高推销人员的工作信念，增强对企业的感情。（3）产品资料。推销人员最基本的知识就是要具有关于产品性能、特征、使用方法以及有关制造的知识以便于向顾客提供咨询和服务。（4）了解销售程序和责任。向推销人员介绍推举的时间分配、费用分配、报告制度、处理讯问事项、传递送货通知、拟定推销路线和撰写销售报告。（5）推销技巧与艺术。向推销人员介绍业务推销的经验、人际关系、工作方法和消费心理学的知识。 2 . 影响消费者购买行为的主要因素：（1）文化因素。文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的购买行为具有最广泛和最深远的影响。（2）社会因素。消费者的购买行为会受到相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。（3）个人因素。消费者购买决策也受个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念的影响。（4）心理因素。消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等因素的影响。总之，消费者的购买行为是文化、社会、个人和心理因素之间相互影响和作用的结果。很多因素是市场营销者无法改变的，但在识别那些对产品有兴趣的购买者方面颇有作用，市场营销者借助于有效的产品、价格、地点和促销管理，可以成功地诱导消费者。 五、案例分析 1 . （1）市场营销调研的重要作用主要体现在三个方面：一是利于制定科学的营销规划。通过营销调研，企业才能分析了解市场，才能根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为等因素，科学制定相关规划。二是有利于优化营销组合。通过分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生产周期各阶段的营销组合策略，才能更有效地提高销售额。第三，有利于开拓新的市场。通过市场调研，企业可以发现消费者尚未满足的市场需求，给企业带来新的机会。 （2）根据消费者对商品的熟悉程度和购买决策的风险大小，可以将购买行为分成四种类型：复杂性购买行为、选择性购买行为、简单性购买行为、习惯性购买行为。本案例中顶新公司方便面食品的消费者购买行为类型属于习惯性购买行为。
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