创新发展合作共赢--不断优化车行渠道的经营.pdfVIP

龋黼龋麟鞠黼鞠麓脯论坛囊鞭 创新发展 合作共赢 一 不断优化车行渠道的经营 王莉 中国人寿财产保险股份有限公司长沙市中心支公司 有数据显示 ，目前长沙机动车人均占有量居中部第二，城 =、创新发展方式。寻求合作共赢，通过资源整合优化渠 镇居民每百户家庭拥有家用汽车37．7辆，巨大的市场潜力加剧 道经营 了各大品牌对于湖南市场的竞争，各大品牌网点布局也在飞速 针对车行渠道经营中出现的矛盾和问题，公司经营班子对 扩张，这也带来了保险公司的车险经营格局的改变，4s店渠道 车行渠道提出了 “转变思路、创新经营、整合资源、差异配置” 成为车险经营的新增长点，各家主体都非常重视并将 4s店作为 的十六经营方针，全市车行渠道围绕这一方针制定了发展策略 ： 重点的车险业务渠道来经营。 1．渠道经营稳老增新 ，集中优势资源拓宽业务来源 一 、 车行渠道飞速发展，渠道管理迎来新挑战 车行渠道 “量”、“质”并举，发挥运营机制、专员队伍和 长沙中支 自2010年建设车行渠道以来 ，车行业务得到飞速 送修资源三大优势，有选择的扩大覆盖面，提升产能。为了在 发展，车行渠道成为公司车险业务的重要来源，但随着汽车市 突破发展瓶颈的同时兼顾盈利空间，我们制订开拓激励方案， 场的变化和各大主体对车行渠道的重视 ，纷纷加大投入，车行 鼓励经营机构积极拓展新车行，特别是我司暂未进入的品牌或 渠道竞争呈现出了一些特点 ： 集团车商 ；同时争取政策支持，对拟开发车行的配件工时价格、 1．汽车销售增长向高端车型转变 销售环节费用水平和预期产能等因素进行评估，给予资源倾斜。 随着中国经济的发展 ，汽车市场爆发式增长的黄金时代已 2．渠道采取精细化管理和差异化经营 经过去，中级车和经济型车型销售下滑。整个市场对中低端车 对现有合作车行采取分级细化管理，按保费规模、赔付率、 需求增长不大，但高端车豪华车市场却保持了高速增长，这源 送修要求、合作潜力以及合作深度等多维指标分类分级，给予差 自汽车市场升级换代的刚性需求 ，因此，吸引了众多的高端车 异化的资源配置，对送修资源要求不高的可以给予销售资源的倾 4s店入驻长沙市场。 斜，确保已合作车行的产能稳中有升。通过对车行业务如三责、 2．产品同质化导致竞争手段初级化 车上人等效益险种以及驾意险等便于车行渠道推广的非车险进行 在产品同质化严重的形势下，为争夺市场份额，竞相使用 差异化的费用倾斜，引导车行业务经营既要规模也要效益。 价格战等低水平竞争手段不断冲击市场。4s店渠道业务作为车 3．大力整合送修资源，形成销售有力支援 险业务的主要渠道，首当其冲成为各家保险公司竞争焦点。 通过对有送修要求的合作车行和合作修理厂进行梳理，在 3．4S店对客户的掌握力和议价能力越来越强 理赔管理平台维护，理赔后援队伍培训修送要求和技能、推修 4s店将客户资源紧紧抓在手中，成立专门的部门设立专门 信息实时点对点发送车行并限时追踪的理赔全流程改造，达到 的续保专岗，并尽可能切断保险公司与终端客户的直接联系， 送修资源最大化整合，将送修资源充分转化为展业资源，在 “谁 从而持续 向保险公司收取高额代理收益。 承保，谁维修”的原则上根据业务情况合理分配公共理赔资源， 4．4s店经营遭遇销售前端和理赔终端两头挤压 达到销售与理赔相互配合 ，牢牢把握与车商合作的主动权 ，支 4S店实行推修量换保费的资源分配模式已成为行业普遍趋 持业务发展。 势，销售端和理赔端两端的高成本致使车行渠道的利润空间受 4．提升专员队