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营销礼仪及技巧 营销礼仪 谈判前准备 心理准备： 出行前检查谈判所需资料是否带全。 到客户处，整理个人装容。 见客户前，挺直身体，给自己信心。 深呼吸，心里默演谈判顺利进行。 资料准备 公司简介 报价单 注意细节： 务必带记录本及签字笔。 准时赴约，迟到赴约有损第一印象。 将无关的东西留在谈判室外，如冬天外穿的大衣、围巾等物品。 谈判着装要求： ① 发型利落； ② 女士要化自然的淡妆； ③ 拒绝首饰过多； ④ 穿着西装、职业装，配带工作牌或公司徽章； ⑤ 鞋子要求干净无灰尘； ⑥ 携带公文包； 见面礼节 握手是营销人员中身体语言最为常见的一种，握手时要距离稍近一些；不要隔离办公桌或其它的东西来握手。握手时要求稍稍拉动对方，松手时要比客人稍晚一秒钟左右。握手时要求手干净，不能汗湿湿的。 座位的艺术 座位的座距为一臂之远即可；对稍老的客人或女士，座距为一臂半之远为好。 （A为推销者；B1、B2为客人） 递交名片 递名片应站立，用双手递出；可以将自己的名片先递给对方。收名片时要双手去接。如果上司同在时，应上司先交换完毕后，下属再交换名片。不要马上把对方的名片收藏起来，要是对人谈判，可以将名片顺序地放在一起，以免叫错客人的名字，这样失误的场面就与你无缘。 谈判进行 谈判姿态：身体正直，杜绝左右晃动或跷二郎腿；直视谈判对象；多人谈判时，面对主要谈判对象，同时不时环视其他人员。 谈判语速：150字/分钟（120-200字/分钟），不宜太快，也不宜过慢，要求声音宏厚有力，语调坚定、自信。 注意对方的形体语言，适时调整谈判。 形体语言： 体侧靠：无奈的表现； 眼珠乱转：烦躁的表现； 手放椅子两边：无能为力的表现； 手捂着口讲话：说明不相信自己； 扭动身体：预立刻离开现场。 注意事项： 和高层领导打交道，尽量减少手势； 坐得近时，手势要小，反之手势可以大些。 谈判结束 1、如何与客户分手 良好的分手是下次合作的良好开端。 a、成交后的分手 成交后的分手，要感谢客户，但不要欣喜若狂，可以说“谢谢你的合作，我马上回去就为您办理这件事”。签订协议后，不能马上离开。这样会让客人以为做错了什么。 b、失败后的分手 要求将内心的喜怒哀乐全藏于内部，不能表现在脸上。不能怒气冲冲地离开客户处，或用刻薄的语言来刺激客户，这些都是不对的。 “好了，耽误了您好多宝贵的时间，感谢您给予我这么多好的意见，有机会我会再来请教您。再见！” c、留有余地的分手 客户对你介绍的服务没有拒绝使用，在谈判结束时一定要给自己下次拜访留有余地，如“非常感谢您百忙中抽时间接待我的来访，希望下次能将更详细的物流方案带给您。”或 “下次将根据您的业务涉及城市的初步报价给您带来，再进一步商讨我们合作的具体事宜。感谢您给我这次见面的机会” 2、注意细节： 整理好记录本及谈判资料后再起身告辞。 整理资料前要有结束谈判的过渡语，如“那么今天就谈到这吧。” “您对我司没有其他要了解的了吧？” 摆放好你用过的如椅子之类的物品。 处理你喝过水的纸杯，用过得纸巾等。 侧身退出谈判场所。礼貌的道别。 营销技巧 如何聆听客户的讲话 ① 静下心来聆听客户的讲话。不要在客户讲话时东张西望，或做自己手里的其它工作。双手放在膝盖上，身体稍微前倾，以示尊重。在谈话时做笔录，记录下客户的重要需求，也表示对客人的建议或重要的问题表示重视。 ② 聆听过程中，不能轻易打断客户的讲话，如果打断客人的讲话，也就打断了客人的思维，故特别不礼貌。 ③ 不要像傻瓜一样聆听客户的讲话。比如，在某一问题上没有听清楚，可以直接打断对方再次询问一次也没关系。在打断客人的讲话前，可以讲“对不起，请……”，这样客人也不会在意。如果没有客气地征求对方的同意，那么客人会觉得你的素质特别低，故有些商机也随之溜走！ 人际关系网的类型 ① 地域关系网 ② 同事关系网 ③ 家庭关系网 商务交情的建立 ① ……态度要端正，要乐于帮助人家。 ② ……一言即出，驷马难追，要有结果承诺人家。否则你就失信，人家就不会和你一个没有信用的人大交道。 ③ ……经常检查自己，在和对方交往中是否有不好的地方……及时改正。 ④ ……要网开一面，不斤斤计较，要随机应变地处理各种事情。 如何建立人际关系网 ① 可以书信的形式写封信。如过生日或春节时寄去一份礼品，以达到沟通的目的。主要是送去感情而表示推销。 ② 可以在客户生病的时候前往看望，也能达到好的效果，以示心目中随时都记着客户，这样客户会非常感动。 ③ 如客户家中有喜事，可以去道喜。 ④ 当客户家中有什么不测，如失火、丧事等，可以去看望一下，以示带去一些关心。这样，客户非常感谢你，此时客户的眼光里不是客户与客户的关系，而是朋友与朋友的关系，这样，生意还有做不好的吗？ ⑤ 处事要圆滑，不要太尖刻地提出客户的不足之处。否则，使客户