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浅谈促成 张卫华 一、促成无处不在，注意听话，顺着客户说，但不依着客户做 趋利避害是人的天性，客户都知道自己需要保障，知道未来的养老医疗不能靠自己，也不能靠社会，但现在要去做准备，总是有太多的顾虑，因为没有一种方式是没有缺点的。 所以先肯定客户，再肯定我们的解决方式——购买充足的人寿保险。 二、多谈未来，少说现在 保险是潜在需求，没有谁觉得她是马上得办的事，谈未来是为了强化客户的保障需求，增强她购买保险的迫切感。 面对未来能力和收入的下降，面对未来没有着落的养老和医疗，客户不会再对眼前的几千块钱保费推三阻四。 三、以退为进，适当打击客户 客户问题实在太多，顾虑实在太多，没必要再谈太多。走为上策！ 走不是真走，只是做个走的动作，别忘了打击客户无知，肯定自己的专业和对客户100%的负责。 再次被客户挽留，就是签单的绝佳时机！ 四、声东击西，专戳客户痛处 有些客户拿着社保，拿国家的说事，我们先从专业的角度比较，社保和商保的区别，然后再讲社保的亏空和监管漏洞，再讲关于国家的事（注意用事实说话）。让客户觉得他对社保的信任是盲目的，反而商保更安全可靠。 五、按部就班，步步为营 让客户买保险是目的，但就象谈恋爱一样，不能一开始就说结婚。严格按销售流程走，不但不会浪费时间，而且会取得事倍功半的效果！ 六、同业撞车不打击，只讲民生的优势，自己对民生的信心 现在保险公司越来越多，很容易撞车，很多客户的理念已经被沟通好了，剩下的就是我们来帮他们选公司，选产品了，所以只客观的讲两个公的优劣之处，最好从网上找一些证据，不带个人感情的打击，这样能提高客户的信任感，容易下决心！ 七、促成的功力，不一定在客户签单的最后时段，而是从第一次接触就开始了。 其实，客户人谁那里买保险，很大程度上不是对保险公司的信任，而是对业务员的信任，所以做事先做人，无论什么时候先把人做到位，言必行，行必果，有诚有信，有始有终！ 谢谢大家！ * *
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