大客户市场分析及销售策略.pptVIP

XX省团险大客户市场分析及销售策略 主要内容 团险大客户的定义 又称关键客户，指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。 符合条件： 一定保费规模； 国际国内知名品牌； 行业内比较靠前； 当地具影响力等。 团险大客户的界定-保费规模 团险大客户对保费的贡献度 2007年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57%和35%。 2008年上半年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的47.5%（500万）和15%（50万)。 省级大客户承保情况（149-23） 全省银行系统补充医疗承保情况 全省企业年金拓展情况 大客户拓展亮点 电力、通讯、银行等系统业务取得突破—南方电网、广州供电局、省移动、省联通、省农行。 政策性业务--东莞村民保险、番禺外来务工人员保险、XX和阳江计生险。 特色业务--广州和XX的补充医疗保险业务； 大客户拓展面临的问题 队伍建设 市场竞争 经验推广 销售模式 后台支持 活动量管理 二次开发 关键客户拓展基金 主要内容 2008大客户回访和开拓方案 2008大客户回访和开拓方案-落实 进度：市分公司初步完成对当地纳税50强、营业收入50强及国资局下属企业资料的收集工作。完成较好的是汕头分公司，中山和清远仅收集了15个企业的名单，茂名未上报收集情况。 下一步的工作：核对已投保大客户资料，确定二次开发及未投保大客户的开拓方案。 大客户拓展思路 一、队伍建设 有条件的分公司成立专职的“大客户 拓展团队”，大客户市场较小的分公司可 针对拓展的准大客户成立“大客户拓展组” 每个大客户都应指定一个项目经理负责， 做到点对点根进。 郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立 “大客户拓展团队”。 大客户拓展思路 二、规模来自于政策性大客户 充分利用政策开辟新的大客户市场。 如：城镇居民补充医疗- 国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见（国发[2007]20号）》 党政机关及事业单位-《关于XX省党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定 》（粤财外[2007]92号） 计划生育手术和独生子女保险-《关于切实做好计划生育保险试点工作的通知》 （粤人口计生委[2007]80号） 大客户拓展思路 三、社保扩面后销售策略 社会保险覆盖面不断扩大（国发[2007]20号 发文后已覆盖未成年人及非从业城镇居民），原 承保客户可从社会保险获得一定保障，部分客户 群的健康险势必向补充医疗转型。 重要性：参与社会管理、树立品牌形象，新 的业务增长点、稳固市场份额、优质服务带动其 他寿险业务的发展。 大客户拓展思路 四、大力拓展健康保险 健康保险是企业大客户的第一保险需 求，不能满足客户的健康保险需求就很难获 得意外险保费。 积累管理经验、承保由点到面。 大客户拓展思路 五、高度重视企业年金业务 积极开拓企业年金市场等同于积极开拓大 客户市场，这是由企业年金业务较弱的再分性 决定的。 六、长期关系营销 大客户的拓展非一撮而就，需要长期的客 户关系的建立和培养，应树立“长期关系营销” 的理念，持之以恒。 主要内容 几点要求 客户信息的管理 经验分享和推广 报表的及时性 大客户拜访活动量管理 Add your company slogan * 市场现状 1 发展思路 2 几点要求 3 团寿≥300万元 短期险≥10万元 团寿≥300万元 短期险≥30万元 团寿≥500万元 短期险≥50万元 保费量 韶关、肇庆、湛江、茂名、清远、揭阳、梅州、河源、云浮 佛山、东莞、 中山、XX、 江门、汕头、 惠州 广州 分公司 三类地区 二类地区 一类地区 项目 投保了年金和短期险 省100强 国有 中国石油化工股份有限公司茂名分公司 茂名：1-1 企业年金 全国500强/省100强/国资委 国有 XX省韶关钢铁集团有限公司 韶关：1-1 　 　 　 　 汕头：2-0 短期险 全国500强 国有 惠州市德赛集团有限公司 永泰年金 全国500强 国有控股 TCL集团股份有限公司 惠州：5-2 下属部分企业短期险 省100强/上市 国有 XX格力电器股份有限公司 短期险 上市 国有 丽珠医药集团股份有限公司 XX： 14-2 　 江门：5-0 　 中山：6-0 短期险 省100强 外资 东莞福安纺织印染有限公司 东莞：6-1 短期险 省100强 外资 XX北电通信设备有限公司