销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管07.pdfVIP

任务七 销售人员的激励与绩效考评 • 任务7.1 销售人员的行为和动机分析 • • 任务7.2 销售人员的激励 • 任务7.3 销售人员的绩效评价 任务七 销售人员的激励与绩效考评 • 学习目标： • ◆丰富知识： • 理解销售人员行为模型； • 掌握激励的主要理论; • 理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。 • ◆提高技能： • 能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机； • 能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因； • 掌握销售人员激励的常用方法； • 初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标； • 初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。 • ◆优化态度： • 重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基 础； • 因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求； • 深刻领会绩效考评的目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态 度，努力克服绩效考评过程中的心理偏差。 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.1 销售人员的行为和动机分析 • 销售管理挑战： • 北京** 电气有限公司目前的主导产品包括智能型框架断路 器、塑壳断路器、漏电断路器、小型断路器、隔离开关、双 电源自动切换开关、电动机断路器、软起动器、接触器、热 继电器、电涌保护器等。公司的营销理念是：零距离销售； 公司的营销思路是：凭借公司销售人员职业化、专业化、精 细化的业务素质，通过公司差异化的市场定位和针对客户的 零距离销售理念，完成个人和团队销售指标，实现公司快速 发展。 • 为了迅速开拓西南市场，公司将华东大区经理郑军担任 西南大区总经理，并从其他大区调集了数名销售精英任各省 区区域经理，其中杨辉负责贵州区域。经过一年多的努力， 该公司品牌逐步在西南市场打开了销路，但竞争非常激烈， 施耐德、西蒙、西门子等强势品牌仍然占据主导地位。就贵 州市场而言，销售主管、销售工程师大多是贵州人，大部分 时间分散在各市从事销售活动，作为区域经理杨辉，其实还 不十分了解下属，这对挖掘销售人员的潜能、激励销售人员 来说非常不利。 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.1 销售人员的行为和动机分析 • 问题： • 1、假如你是杨辉，你认为哪些因素 影响着销售人员的销售行为？ • 2、假如你是杨辉，你如何准确分析 下属的动机？ 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.1 销售人员的行为和动机分析 • 7.1.1把握销售人员的行为特征 • 1. 销售人员行为模型 • 2. 销售人员行为的决定因素 • 3. 报酬和满意度 • 4. 销售人员的角色认知 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.1 销售人员的行为和动机分析 • 7.1.2销售人员动机的因素分析 • 1. 销售人员的个人特征对动机的影响 • 2. 环境条件对销售人员动机的影响 • 3. 组织变量对销售人员动机的影响 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.1 销售人员的行为和动机分析 • 【课内检查与思 考】 • 返回本章主干 任务七 销售人员的激励与绩效考评 7.2 销售人员的激励 • 销售管理挑战： • 尽管北京** 电气有限公司的电器产品在北方具有较高的 知名度，但对于贵州市场而言，仍属于弱势品牌，加上 产品的价格处于中等偏上，短期内销售获得较大的突破 是很难的事情。但使区域经理杨辉更为头疼的是销售队 伍的士气不高：有的销售人员没有耐心开发潜在客户， 许多开发工作半途而废；有的销售人员抱怨费用补贴标 准低，山高路远，出差途中浪费时间多；有的销售人员 依赖心较强，总指望得到上司、公司的特别帮助；有的 销售人员缺乏信心，表现在对产品的品牌和自身能力没 有信心；有的销售人员来自其他行业，