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第5章 商务谈判 在商业领域，谈判是处理商业事务的最基本、 最重要的手段：商品交易、项目合作、技术贸 易、劳务贸易都要依靠谈判手段来进行沟通、 协调达到共识，合同的签订就是谈判的结果， 而商业纠纷的处理也要依靠谈判来解决，否 则，只有依靠法律来裁决。从商务交流的工作 方法来看，商务谈判是商务交流最主要的内 容。 了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基 本技巧是每一个商人必须具备的素质和能力。 本章将阐述商务谈判的基础知识和商务谈判过 程。 2 5.1 商务谈判概述 商务谈判是企业进行商业活动的重要手段， 是商务交流的核心内容，商务谈判的结果直 接决定着交易的成败、合作的成败，关系到 企业的生存与发展，其重要性已得到商界的 广泛认同，商务谈判有其自身的规律和规 则，是科学性与艺术性的统一，因此，现代 企业管理人员和市场营销人员必须深入认识 商务谈判的基本特征和要素，切实掌握商务 谈判的基本原则和方法。 3 5.1.1 商务谈判的概念 1．概念 商务谈判发生的前提条件有以下几点。 (1) 谈判双方存在共同目标或利益，也存在利益的 分歧。 (2) 双方都有谈判的愿望。 (3) 双方都愿意采取一定的行动以达到协议。 2 ．商务谈判的特点 1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有时效性 3．商务谈判具有科学性和艺术性 1)商务谈判的科学性 2)商务谈判的艺术性 4 5.1.2 商务谈判的分类  1．按谈判目标的对立性划分，有竞争型谈判和合作型谈判 1) 竞争型谈判 在竞争型谈判中，谈判者应注意把握两个关键问题：一是发现对方的抵抗点(谈判者 的底线)；二是影响对方的抵抗点。 2) 合作型谈判 在合作型谈判中，谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要，这是了解对方需要和 目标的前提。 (1) 识别并确定问题。 (2) 充分理解问题—— 明确需求与利益。 (3) 寻找解决问题的方法。 (4) 对这些方法进行评估和选择。  2 ．按谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 1)让步型谈判 让步型谈判亦称柔软型谈判，谈判者强调信任对方，为避免冲突，愿意做出妥协让 步，从而达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础。 2) 立场型谈判 立场型谈判亦称强硬式谈判，谈判者依靠自身的实力地位，提出苛刻的条件，强调自 己的意愿和观点，固执地坚持极端的立场，企望通过给对方施加压力，迫使对方接受 自己的立场观点。 3) 原则型谈判 原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样只强调双方的关系， 而忽视利益的获取，也不像立场型谈判，那样只强调各自的立场和利益，而忽视与对 方的关系。  3 ．按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投 资谈判