商务谈判(第2版)(李爽)第2章.pdfVIP

2 第二章 商务谈判概述 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生明确商务谈判的 概念、基本内容以及学习它的意义和方 法，掌握商务谈判的特征、类型、原 则，了解商务谈判的作用及其内容。 【引导案例】 参见教材P26 (资料来源：刘文广，张晓明. 商务谈 判. 北京：高等教育出版社，2004) 3 第一节 商务谈判的概念和特征 一、商务谈判的概念 商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照 国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 (2) 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理 等。 (3) 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租 赁等。 (4) 具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告 等服务。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为 了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方 法和手段。 4 一、商务谈判的概念 商务谈判的基本要素是指构成商务谈 判活动的必要因素，它是从静态结构 揭示经济谈判的内在基础。任何谈判 都是谈判主体和谈判客体相互作用的 过程。 1. 商务谈判的主体 2. 商务谈判的客体 3. 商务谈判的目标 5 二、商务谈判的特征 (一)谈判对象的广泛性和不确定 性 (二)谈判双方的排斥性和合作性 (三)谈判的多变性和随机性 (四)谈判的公平性与不平等性 6 第二节 商务谈判的原则和作用 一、商务谈判的基本原则 (一)商务谈判的原则 1. 自愿原则 2. 平等原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 合作原则 6. 合法原则 7 一、商务谈判的基本原则 (二)谈判成败的评价标准 1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系 8 二、商务谈判的作用 (一)有利于促进商品经济的 发展 (二)有利于加强企业间的经 济联系 (三)有利于促进我国对外贸 易的发展 9 第三节 商务谈判的类型和内容 一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 1. 国内商务谈判 2. 国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈 判 1. 商品贸易谈判 2. 非商品贸易谈判 10 一、商务谈判的类型 (三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判 1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判 (四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 1. 主座谈判 2. 客座谈判 (1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言 问题。 3. 主客座轮流谈判 (1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。