商务谈判(第2版)(李爽)第3章.pdfVIP

2 第三章 商务谈判准备 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判班子的规模、 谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备、谈 判班子成员如何分工与合作，掌握谈判环境、 谈判市场行情、信息的收集方法和谈判方案的 拟订，了解谈判物质条件的准备。 【引导案例】 参见教材P55 (资料来源：王德升. 商务谈判. 北京：中国 商务出版社，2000) 3 第一节 谈判人员准备 谈判的主体是人，因此，筹 备谈判的第一项工作内容就是 人员准备，也就是说组建谈判 班子。谈判班子的素质及其内 部协作与分工的协调对于谈判 的成功是非常重要的。 4 一、谈判班子的规模 组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多 大才是最为合适的。 根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的 集体谈判。个体谈判，即参加谈判的双方各派出一名谈判人员 完成谈判的过程。 谈判班子由一个人组成，也有其缺点，它只能适用于谈判内容 比较简单的情况。 在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成 谈判班子的情况下，首先，可以满足谈判多学科、多专业的知 识需要，谈判人员之间可取得知识结构上的互补，以发挥综合 的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群 力，形成集体的进取与抵抗的力量，谈判人员集体智慧的发挥 有助于谈判的成功。 谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性 质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和 规模也不同。 5 二、谈判人员应具备的素质 在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先 天特点。然而在广义上理解，人的素质不仅有生理、 心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知 识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在 实践中得到逐步发展与提高。 对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智 者见智。但是，一些基本的要求却是共同的，并历来 为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该在自身 素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运 动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一 样的重要。 6 二、谈判人员应具备的素质 一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。 (一)知识素质 (二)心理素质 (三)仪态素质 (四)谈判技能素质 (1) 一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。 (2) 要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼 此观点一致的过程，因此，语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之 一。 (3) 对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判 对手的了解与认识。 (4) 创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判 人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表 现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。 (5) 商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累 各方面的关系。 (五)礼仪素质 (六)身体素质 7 三、谈判人员的配备 在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以 概括为以下几个方面。 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知 识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四，有关语言翻译方面的知识。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备 相应的人员：