商务谈判(第2版)(李爽)第8章.pdfVIP

2 第八章 商务谈判中僵局的处理 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识商务谈判中 僵局的类型、产生原因和应对原则，掌 握谈判僵局的处理方法，了解突破谈判 僵局的主要策略和技巧。 【引导案例】 参见教材P214 (资料来源：贯越. 底牌——谈判的艺 术. 北京：京华出版社，2006) 3 第一节 僵局的类型、成因和处理原则 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原 因，使谈判双方相持不下、互不相让。应该 说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互 猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利 益的较量中也比较常见。 但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无 法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响 谈判工作的进展。 4 一、商务谈判中僵局的类型 (一)狭义谈判中的僵局类型 (二)广义谈判中的僵局类型 (三)谈判内容中的僵局类型 5 二、商务谈判中僵局的成因分析 (一)立场争执 (二)成交底线的差距较大 (三)一方采取强迫姿态 (四)人员素质较低 (五)沟通障碍 (六)外部环境发生变化 6 三、处理和避免僵局的原则 (一)理性思考 (二)协调好双方利益 (三)欢迎不同意见 (四)避免争吵 (五)正确认识谈判僵局 (六)语言适度 7 第二节 僵局的处理方法 一、应对潜在僵局的方法 (一)先肯定局部再全盘否定 (二)用对方的意见去说服对方 (三)反问劝导法 (四)条件对等法 (五)舍弃枝节、抓住重点 8 二、应对情绪性僵局的方法 (一)转移论题 (二)投其所好，改变气氛 (三)视而不见 (四)幽默处理 (五)场外沟通 (六)以情动人 9 三、严重僵局的处理方法 (一)离席策略 (二)调整谈判班子 (三)休会改期再谈 (四)最后通牒 (五)请第三方参与仲裁 10 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 一、突破利益僵局的策略与技巧 (一)从客观的角度来关注利益 (二)利益引导 (三)寻找多种解决方案 (四)各得其所 (五)有效退让 11 二、论理在僵局中的运用 (一)从对方的无理要求中据理力 争 (二)站在对方的角度看问题 (三)从对方的漏洞中借题发挥 (四)一分为二 (五)掌握充分的证据 12 三、扭转僵局的手段技巧 经一些咨询专家对谈判经验的总结，扭转僵局的行之有效的手 段有数十种之多，主要是： ①改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数 额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。②撤换谈判组成员 或组长。③转移不确定因素。把协议中有分歧的部分搁置起来，等到信 息充分时再重新谈判。④改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所 失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。 ⑤改变对对方要求的时限。⑥通过提议补偿程序和保证手段来改善成交 后的双方满意程度。⑦改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合 作的模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相 互沟通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演 变为合作模式