181_商务谈判.ppt

主要内容 商务谈判的定义及要点 商务谈判的八大要素 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 打破僵局的常用模式 案例分享： 案例分享： 谈判 您在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？ 什么是谈判？ 构成谈判的三个要素 谈判的三个层面 竞争层面 合作层面 创意层面 商务谈判的特点 经济利益为目的 各方调整自身利益和需要以求达成一致 必须了解和审视对方 统筹型的谈判多于单一型的谈判 商务谈判的几种结局 你输——我赢 你赢——我输 双输 双赢 成功谈判的标志 哈佛原则性谈判模式 （由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出） 情景模拟游戏 红与蓝的博弈 得分表 游戏原则 最高 正分 有奖 要素一：目标 要素二：风险 商务谈判的机遇与风险并存 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题 要素三：信任 要素四：关系 人际关系影响信任度，最终影响谈判结果 人际关系同时影响双方的报价 良好人际关系的建立需要双方的努力 要素五：双赢 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 双赢——共同获利 双赢——各取所需 要素六：实力 用正常的心态来看待双方的实力 双方的实力相差悬殊不利于谈判 绝对实力不等于决定实力 要素七：准备 谈判前应有全盘的计划和策略 80%的准备、20%的谈判 智商和情商 要素八：授权 完整的谈判过程 谈判前的准备：（一）确定谈判项目 价格 数量 发货 付款 仓储 质量 折扣 谈判前的准备：（二）确定谈判目标 一般以双赢和长期关系建立为谈判目标 同时兼顾短期利益 谈判前的准备：（三）了解谈判对手 案例分析：日本人发现大庆油田 资料来源：人民日报海外版 中国画报 皮毛大衣 伪满地图 “工人肩挑背扛” 油井的图片 政府工作报告 王进喜进人大 准备：（四）对谈判项目进行优先级排序 根据对我方的重要性，列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况 准备：（五）列出不同的解决方案组合 一个谈判项目，应有不同的解决方案 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种解决方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。 准备：（六）拟订各种组合的具体目标 商务谈判的实施流程 建立和谐关系阶段 探测摸底阶段 报价阶段 讨价还价阶段 反复磋商阶段 谈判的结束阶段 建立和谐关系阶段 探测摸底阶段 报价阶段 （一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合 （二）报价操作: 典型的报价模式： 西欧式报价： 日本式报价： （三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解 不要打断对方的报价 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 不要采用合意数字报价 以最小的单位报价 （四）报价策略 空城计： 先出价： 先报价不利之处： 谁先报价？ 讨价还价阶段 （一）还价的方式 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价 分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价 （二）让步的原则 （二）让步的原则 反复磋商、打破僵局阶段 常用的突破僵局的方法： 与困难案例谈判： 谈判的结束阶段 最终报价 促成交易 争取合同起草权 谈判战术 束缚对方运行的战术 (一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一