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第七章目标市场战略(市场营销-山东大学,许仙).ppt
第七章 目标市场(STP)营销 市场细分(Market Segmenting) 目标市场(Market Targeting) 市场定位(Market Positioning) STP营销的步骤 市场细分 目标市场 市场定位 一、市场细分 市场细分的作用 市场细分的理论基础 市场细分的依据 市场细分的原则 (一)市场细分的作用: 有利于发现市场机会 有利于掌握目标市场的特点 有利于制定市场营销组合策略 有利于提高企业的竞争能力 (二)市场细分的理论依据: 顾客需求的异质性(内因) 企业资源限制和有效的市场竞争(外力) (三)消费者市场细分的依据 (四)产业市场细分的依据 地理位置 例如: 顾客类型 顾客类型 产品用途 顾客规模 顾客规模 产品用途 (六)市场细分的原则(有效标志) 其他的细分标准: 道德、伦理问题; 过度细分问题; 资源的有效利用问题; 规模经济问题。 二、目标市场 选择目标市场 目标市场战略 选择目标市场战略的条件 (二)选择目标市场 五种市场覆盖模式: M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P3 P3 P3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 P:产品(Product) M:市场(Market) 五种市场覆盖模式: M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P2 P2 P3 P3 选择专业化 市场全面化 1、无差异市场营销 指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。 2、差异市场营销 是指企业决定同时为几个子市场服务,设计 不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以 相应的改变,以适应各子市场的需要。 3、集中市场营销 是指企业集中所有力量,以一个或几个性 质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子 市场上占有较大的市场占有率。 (四)选择目标市场战略的条件 企业资源 产品同质性 产品生命周期阶段 市场类同性 竞争对手战略 三、市场定位(Marketing Positioning) 市场定位的含义 有意识市场定位的重要性 市场定位的方式 市场定位的依据 市场定位的步骤 市场定位战略 (二)有意识市场定位的重要性 如果市场营销负责人不选择其产品的市场定位,那么公众将做出选择; 产品的市场定位在消费者的购买决策中起着重要作用; 市场定位是混合市场营销的关键,如果没有市场定位,其相关的产品策略、价格策略、分销策略和传播策略将难以互相匹配和相互促进。 (三)市场定位的方式 定位策略 当仁不让 敬而远之 别具一格 一个产品的“有意识”定位首先是选择我们希望的该产品在公众心目中归属的种类;其次,我们要自问“我们希望公众赋予我们的产品哪些独有的特征?” (四)选择独有的特征(差别化) 差别化的三大轴心: 1、产品的客观质量、产品性能、功能表现。 2、与品牌的个性而不是产品的客观特点相联系的想象特征、感情特征或象征特征。 3、一个“公开的目标对象”,即被认
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