大客户资料的收集的技巧方法案例.docVIP

大客户资料的收集的技巧方法案例 1、搜集客户资料????? 要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。.????? 客户背景资料包括以下几个方面????? 客户组织机构????? 各种形式的通讯方式????? 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门????? 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户.???? 同类产品安装和使用情况????? 客户的业务情况????? 客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料??? 【案例】桌子上的电脑 ????? 在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。?????? 除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。?????? 了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。?