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- 2017-08-17 发布于湖北
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聚焦大客户.doc
抓住大象的鼻子
营销精英2012特训班
上海秀珀王新普
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聚焦大客户
?他们占了企业利润的很大一部分;
???他们对企业目标实现有决定性的影响;
???他们的离去将严重地影响公司的业绩; 他们是企业业务拓展的潜在资源。
聚焦大客户—机会只有一次
?市场瞬息万变,机会稍纵即逝!
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聚焦大客户—搜索
???????????自己所负责区域内的上市公司、大型国企、新建市政项目、国家扶持的企业名单列出来,贴墙上逐个分析准备拜访。
项目搜索单兵素质很重要
聚焦大客户—筛选
????进行客户分级
????按客户层级进行市场细分
????对不同的顾客差别对待
向糟糕的上帝主动说再见
聚焦大客户—锁定
?锁定目标
?定点爆破
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聚焦大客户—分析客户
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聚焦大客户—客户需求
设计要求、实际使用要求
大客户:做过地坪、上过当或失败过…??…
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聚焦大客户—参观工厂
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勘察现场:
投标前制作样板
投标前制作样板
现场做样板
精心制作投标书
投标就一定要赢
聚焦大客户—不轻易降价
?价格高低决定利润高低.
?价格是公司品牌形象的标志.
?价格太低后期维护的成本就没有出处.
?宁可增加一些附加优惠也不要轻易降价.
聚焦大客户—品牌实力
?公司注册资金、质量体系认证、职业健康体系认证、案例资源。
?公司高工数量、专利数量、行业标准的参
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