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管理思想 在房产销售团队中的运用 房产销售团队管理思想 流程管理 优化销售流程 在泰勒的科学管理中，最核心的内容就是：标准化原理。 他的规范化操作与标准化生产的思想，使生产效率大幅提高。工人按照流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。 房地产销售同样可以推行模板化程序。 然而房产销售不是简单的产品生产，在销售活动中，参与者的互动元素更为重要。死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给固化思想，影响销售活动的效果。 流程管理 销售流程控制 在现代管理学中，管理科学学派的思想为建立经济指标，建立和运用数字模型。 这种思想，可以有效的对销售流程进行控制。其中经济指标的确定是整个控制过程中的重点和难点。 房地产销售流程中经常使用的经济指标： 不同渠道/所有渠道客户到访的单位成本 不同渠道/所有渠道客户成交的单位成本 销售员的成交率 客户对销售员的满意率 销售人员之间的协作率 人员管理 注重职位设计，把好人员招聘“入口”关 房地产销售人员直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。 在招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。 人员管理 合理的报酬/提高人力效益 泰勒认为要在科学的制定劳动定额的基础上，采用差别计件付酬鼓励工人完成或超额完成定额。 这种方法非常适合房地产销售行业，但这需要管理者一定要制定科学的销售目标和差别等级制度，对落后者要破釜沉舟，让落后者没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。 人员管理 使员工和企业在不断地学习中成长 著名的管理大师阿里.德赫斯认为，未来公司唯一可持续的优势，可能就是其学习能力。学习和汲取知识不是无关紧要得管理活动，是管理得核心。而学习型组织，也成为当今被谈及最多的管理理念之一。 构建学习型组织时，以下几点可以借鉴： 1. 加强企业成员间的联系，构建扁平化组织架构。 2. 对某些发明或发现新技能/新行为的个体进行鼓励。 3. 完善内部传播程序，建立成员间的直接交流。 人员管理 塑造良好的组织文化，增强员工的向心力和凝聚力 现代管理学认为：组织核心竞争力＝核心能力×企业文化。 文化因素对组织管理具有重要的意义和举足轻重的作用。起着为员工和企业提供强大的精神动力，树立共同目标，为组织和员工提供先进的思维模式，在组织和员工之间建立了好的心里契约，达成高度一致的作用。 销售团队管理 团队和个人目标明确 销售团队管理 严于历己、以身作则。 团队的领导者，起着团队文化建设的倡导\示范作用。 这就要求作为销售团队领导作用的销售经理们，在缔造销售制度\规则的同时，必需遵守这些制度和规则。并在遵守的基础上，对自我有更高的要求。 销售团队管理 团队内充分发扬民主，尊重个人，强调个人与团队的共同成长。 Mcc教练课程中的重要理念为：只要善加开发，每个人的智慧都是难以想象的。 通过参与，可以增加团队成员的归属感，激发团队成员的创造力，促进团队内部沟通，促进团队成员的认识达成一致，保持共振。 销售团队管理 积极营建愉快＼进取的团队氛围 愉快进取的团队，是积极的团队，高效的团队。每个人都是向往快乐而逃避痛苦的，这是人本能的心理特点。如果想要激发团队活力，提高团队的工作效率，就要积极营建愉快＼进取的团队氛围。 团队的管理者可以从以下几个方面着手： 团队领导者对团队成员发自内心的关怀。 常规性的非正式沟通。 各种积极的团队活动。 对团队成员的正面行为经常予以赞赏和赞扬。 对进取行为的倡导和支持。 销售团队管理 控制思想重于控制行为 一个人所作出的任何行为，都是在他的思想和意识下作出的 。如果行为是露出的冰山一角，那么思想就是下面支撑的巨大冰山。 思想控制途径： 正面引导法 角色置换法 标竿树立法 反复意识加强法 激励法 行为习惯化模式 销售团队管理 强调自我管理 团队的管理者的作用不能局限在传统的发号施令。而是放在如和为团队成员，创造开放有序的工作环境上。同时，自我管理也不意味着放任自流。 具体操作原则： 给每个团队成员充分的展示机会。 利用工具，确定自我管理标准。 尊重团队决策。 甘当人梯，归功于团队。 矛盾由