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地址:深圳市罗湖区京基100大厦D栋(金龙大厦)22楼 邮编:518001 电话:4000-190-885 0755 图文传真:0755移动专线:刘先生 网址: 邮箱:hanzhong8080@163.com 优势(中国)品牌智业机构 THANKS! 4000-190-885 4000-190-885 * 地址:深圳市罗湖区京基100大厦D栋(金龙大厦)22楼 邮编:518001 电话:4000-190-885 0755 图文传真:0755移动专线:刘先生 网址: 邮箱:hanzhong8080@163.com 优势(中国)品牌智业机构 烟酒渠道操作手册 优势(中国)品牌智业机构 一、区域调查 二、铺货前准备和铺货政策设定 三、客情维护内容 四、形象店管理 五、业务人员管理与考核 一、区域调查 (一)调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提 供依据 D、为实现对经销商有效管理提供依 据与筹码 (二)调查的方法 根据指定的工作区域,购买一份当地地图,根据地图对当地进行走访,并按商业区,居民区、行政区进行划分,用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访,了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 (三)调查的内容 1.终端数量及分布特点 2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3.竞品的各类信息:品种,价格,陈列,动销率,促销形式等 4.终端附近的大型企事业单位及消费状况(习惯) 二、铺货前准备和铺货政策设定 1.铺货品种和价格体系的确定 确定的原则:具有市场竞争力,同时考虑到品牌形象和价格标杆作用 2.铺货目标的确定 根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标 3.铺货方式和铺货政策的确定 (1)铺货方式:公司原则上要求以现金交易方式进行铺货,一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存,一方面增强终端客户的销售主动性。 (2)铺货政策:由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策,以便提高铺货效率,目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类: A产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定) B买产品,送日用消费品的形式 C买产品,提供店招制作的形式 D买产品,定陈列位,定期返利的形式 E买产品,协助终端做促销活动的形式 4.经销商的配合: 主要包括:提供人员和车辆的支持;铺货产品(赠品)的准备;铺货政策的补充,二级经销商的开发等 5.物料的准备:主要包括:样品,宣传资料,客户记录表,价格表,用于客情的促销品 三、客情维护内容 (一)价格维护: 产品进店后,要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价,价签清晰,张贴明确。一旦出现异常情况,要及时发现并处理。 (二)产品陈列及宣传 1. 显而易见 ----POP宣传品,终端宣传品要展示在最醒目的位置,要起到抓住消费者视觉注意力的作用,如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。 2. 整齐划一 ------终端的的展示要整洁、色调一致,要与终端店内的 整体规划统一。 3. 新颖美观 ------在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意,但要注意整体的美观、大方。 4. 气势宏大 ------在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化,色调统一。 5. 整体协调 ------在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意,其次要在原有的规划、风格下进行包装。 6. 陈列技巧:我们的产品不仅要获得一个好位置,而且需要保证一定的货架占有率,最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌,可以占据最大的货架空间;作为弱势品牌,我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手,跟着它陈列,因为它的货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列,把我们的品牌集中摆放,把相同的规格集中摆放,每一个系列的产品集中摆放在一起。 (三)人员客情 1. 要尊重服务员、促销员,有礼貌,讲信誉,常联络,投其所好等。 2. 要帮助服务员、促销员做些力所能及的事,帮助下货,搬放东西,做好产品陈列。 3. 要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通,使她们有积极的心态推我们的产品。 4. 要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传,并对其进行一定的企业文化、意识诱导,使其在介绍产品时有专业性、推动力。 (四)库存掌握 要随时关注货架和终端库房的商品数量,避免出现断货现象;同时要注意终端的进货渠道是否正常,避免假货,窜货。
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