目标规划操作手册.pptVIP

业务员目标规划面谈阶段操作方法 业务主任目标规划面谈阶段操作方法 营业部经理目标规划面谈阶段操作方法 业务员目标规划面谈操作方法（1/5） 每月初,业务主任和部经理开始对辖下见习、正式业务员进行目标规划面谈。 对于见习层级，根据实际情况与他共同制定切实可行的转正计划。 对于正式层级，从利益最大化和职级晋升两方面分层级、分阶段制定计划。 目标设定： 见习层级：尽可能在最短的时间内转正； 正式层级：1000C，一增员。 业务员要在制定的目标规划签字承诺，主管做好面谈情况统计。 核心点：让业务员的思路清晰、目标明确，愿意达成！ 业务员目标规划面谈操作方法（2/5） 见习业务员面谈规划流程： ①了解现状（了解被面谈人的基本信息，如为什么做这个行业，入司时间，截至目前收入，业绩状况等，为规划目标做铺垫） ②见习期利益讲解（通过利益的分析，以利益最大化为依据引导被面谈人自己做出尽快转正的目标，需要面谈人对基本法及相关政策方案非常了解） ③收入目标确定后，帮助被面谈人理清达成途径（如目标市场、主打产品等） ④了解被面谈人达成目标的困难及所需支持（面谈人了解需求，以便在以后的经营中有针对性的改善和解决） ⑤面谈人提示意见或建议,同时对被面谈人提出的所需支持给予帮助解决承诺，加强被面谈人的信心 ⑥双方签字确认 在做面谈之前，面谈人对面谈的对象的情况基本掌握，但是还要以基本信息及现状切入，进一步了解面谈对象的情况。 从面谈对象目前的收入情况导入到基本法新人利益的再次讲解和强化，面谈效果：激发被面谈人潜能和兴趣。 以利益最大化为依据，与面谈对象一起规划本月目标，根据业务员以往的保单（新上岗业务员，根据面谈时了解的情况）帮助面谈人理清销售的市场、主打产品等。 与面谈对象沟通达成上述目标的困难，面谈人要做有针对性的引导，但不要千篇一律、制式话，以面谈对象发言为主。 在上述面谈的过程中，针对面谈对象的情况，如果有好的意见或建议，在此写明作为提示，同时对于面谈对象提出的困难，面谈人要做出帮助其解决的承诺，以加清面谈对象达成目标的信心。 面谈最后，双方签字承诺，被面谈人要承诺努力达成目标，面谈人承诺帮助其达成。所以这个环节不能省略。 业务员目标规划面谈操作方法（3/5） 正式业务员面谈规划流程： ①了解现状（了解被面谈人的基本信息，如入司时间，转正时间，近几个月的收入，业绩来源，增员情况以及所增人员的基本情况等，为规划目标做铺垫） ②正式层级成长目标解析（根据前面了解的信息确定被面谈人的目标，面谈人思路清晰，目标设定因人而异） ③目标确定后，帮助被面谈人找出达成途径（对于本月没有晋升主任计划的人员，帮助被面谈人明确目标市场、主打产品等；对于有晋升计划的人员，重点规划其晋升步骤） ④帮助被面谈人明确所需支持（面谈人了解需求，以便在以后的经营中有针对性的改善和解决） ⑤面谈人提示意见或建议,同时对被面谈人提出的所需支持给予帮助解决承诺，加强被面谈人的信心 ⑥双方签字确认 经理 高级 主任 19% 16% 13% 10% 7% 直接管理津贴比例 21% 18% 15% 12% 9% 23% 20% 17% 14% 11% 直接管理津贴 本组 人力 (人均2000) 当月组FYP (30%佣金率) 当月组FYC 45 30-45 15-30 8-15 8 =90000 60000-90000 30000-60000 15000-30000 15000 5230 2880-4320 1170-2340 450-900 315 主任 630-1260 540-1080 4500-9000 1530-3060 1350-2700 9000(含)-18000 6210 5670 =27000 3600-5400 3240-4860 18000(含)-27000 495 405 4500 经理 高级 主任的收入与直辖组的大小密切相关，管理津贴过千元，小组人力至少15人。 ② 壮大直辖 ③育成——晋升的需要 晋升部经理的架构要求： 筹备部所辖营业组不少于5组（含直辖组）， 其中直接育成组不少于2组； 无育成的收入线 有育成的收入变化线 育成收入趋势图 ③育成——收入的提升 ④晋升营业部经理 提前一个月向分公司营销部提交晋升申请； 任主任职级满3个月； 筹备部所辖营业组不少于5组（含直辖组），其中直接育成组不少于2组； 筹备部承保标准保费不少于10万元； 筹备期第二个月，筹备部活动人力不少于30人，筹备部中每个小组的活动人力不少于4人（含本人）。 收入过5000 晋升部经理 成长目标 模型一 ——无育成的业务主任5000元收入构成： 个人FYC：1600 个人业务底薪：500 管理津贴：2000（小组初佣约15400） 增员利益：800（直辖组初佣50%来源于