第2章谈判过程.pptVIP

广东金融学院 工商管理系 李俊 第二章 谈判过程：四阶段 通过本章的学习，你将学到5种谈判技巧 技能2.1 :谈判的准备，包括最佳替代方案（BATNA） 技能2.2 : 考虑合适的基本原则 技能2.3 : 建立初次接触 技能2.4 : 估计别人的姿态体现 技能2.5 : 选择相应谈判的策略（包括明确讨论的问题、明确何时退出讨论、巧妙制造僵局） 谈判过程：四阶段 阶段 1: 准备 阶段 2: 开场陈述 阶段 3: 正式谈判 阶段 4: 解决 章节案例： 预 算 陈 述 章节案例：预算陈述 弗兰斯，新任部门经理 ,向其他部门经理询问如何描述预算。 有个经理告诉他，“这是一个充满敌意和竞争的过程——我们都知道我们在争夺一块固定经费的分配。” 弗兰斯试图为本部门争取最大利益 。 弗兰斯该如何准备? 该如何与 CEO谈判? 阶段 1: 准备 确定你的 BATNA 识别所有问题 设定问题的优先顺序 开发支持性辩论 什么是 BATNA? BATNA =Best Alternative to Negotiation Agreement (谈判协议的最佳替代方案) BATNA =“退出”的价值 缺乏清晰的BATNA，你就会因为没有可参考的标准而接受对己不利的提议。 课堂阅读：P33 专栏2.1 ：如何决定你的最佳替代方案