保险销售的技巧和话术——高端小区里的“保险明星”.pdfVIP

高端小区里的 “保险明星” 贵福隆城是上海的一座高端小区，房子均价在4.5万元每平 ，因而小区内居住的基本 为经商人士，据说大多为经营建材、钢材生意的“成功人士”。 我每天上班都要路过这个小区，时常见到宝马、奔驰、保时捷等豪车在小区里出出进进。 面对这样的一个超级“大鱼塘”，我怎能不心动？我暗自下决心：一定要把它拿下。 虽然每天都能看到这个小区，但说实在的，我对这个小区的了解不过“皮毛”而已，所谓 “知己知彼百战不殆”，所以第一步，我必须对贵福隆城进行一个全方位调查。 我想办法和贵福隆城的一位姓刘的保安搭上了关系，并请他吃了顿饭，从他那里我了解 到：贵福隆城为2009年左右的楼盘，4000户左右，现在几乎已经住满，常住人口大约有2 万，租客少，大多为业主自己居住，常住居民大部分是浙江、福建人，以及少部分的安徽、 东北人，业主年龄基本在35~50之间，而且都是拖家带口住在这里，可以说是“新上海人”。 据小刘说，这些人大多都是从小生意做起来，慢慢做大做强，最后成立公司的。 从小刘那里了解的信息虽然不精准，但却极具生活化、人情味，我头脑中大概对贵福隆 城的居民有了形象化的认识。晚上9点半左右我再次来到贵福隆城，我要看看这个小区的亮 灯率，大致观察了一下90%的窗户都亮灯，看来正如小刘所言，这个小区的入住率确实很 高。 了解了这些信息后，我对贵福隆城做了如下分析： （1）贵福隆城以经商的中年老板居多，且拖家带口，既有生意的压力，又有家庭的压 力，因而对于保险的潜在需求是十分大的； （2）业主文化程度普遍不高，带有一定的乡土气息； （3）小区居民经济收入高，具有超强购买能力； （4）小区内家庭基本是男士在外打拼，女士在家看孩子，也就是中国传统的“男主外， 女主内”的家庭格局。 面对这样的小区，我该采用什么样的开拓策略？我思考良久，觉得销售信行销是最合适 的办法，这是唯一能迅速、有效与所有小区住户建立联系的方法。 不过销售信行销必须解决三个问题：（1）寄给谁；（2）什么形式寄 （纸质信件或电子邮 件）；（3）如何送达。 首先解决第一个问题，寄给谁。我决定以贵福隆城内的女性群体为邮寄对象，严格来说 是35~50岁之间的家庭主妇。原因有两个，第一，男主外女主内，男人挣钱女人花钱，这是 大多数中国家庭的主要分工；第二，老公经商还要时常出差，这样的女人是缺乏安全感的。 第二个问题，什么形式寄。很明显，只能用纸质信件，因为35至50岁的传统女性有几 个常用电子邮件？再者，贵福隆城的家庭主妇大多数经常在家，纸质信件的送达率更高。还 有更重要一点，在信息社会高度发达的今天，纸质信件会大大提升收信人的好奇心，激发她 的阅读欲望。 第三个问题，如何送达。其实送达有两种方式，第一，如果没有准客户的详细资料，可 以把销售信直接投到贵福隆城每栋楼下的信箱中；第二，如果有准客户的详细资料，那就通 过邮局精准邮寄。到底哪种方式好？对于贵福隆城这种高端小区而言，我认为第二种方式最 好，因为我必须确保销售信有极高的送达率，并且给准客户留下深刻的印象。 那么，接下来的任务就是拿到贵福隆城家庭主妇们的详细资料（姓名、电话、地址）， 说实话，这个任务真的有点难。如果说拿到贵福隆城业主们的详细资料，还容易办到，可以 通过物业、售楼处（当然需要一些方法的），但拿到家庭主妇的资料还真的不容易，谁会注 意这个群体呢？ 我相信一定有办法，这个时候是发挥“杠杆借力法则”的最佳时机。35~50岁的家庭主妇 对什么最感兴趣？当然是美容、购物、孩子，我想只要选定这三方面中的其中一个作“杠杆”， 必定能拿到家庭主妇们的资料。 最终，我选择了购物。我要利用“购物”为杠杆来搜集精准客户资料，说起来这个过程还 是比较跌荡的。我观察到贵福隆城小区内有一家“绿色农产品”专营店非常有特色，店铺面积 有100多平方 ，店内售卖的有五谷杂粮、瓜果蔬菜、健康食品等，但是店铺生意并不是很 火爆，于是有一天我就找到了这家店的老板。 “李老板，你店内经营的都是绿色有机食品吗？”我问。 “是啊，都是百分百绿色有机食品，绝对安全健康，符合国际标准的。”李老板挺自豪。 “可是据我观察，你店内生意好像不太火爆哦，按道理说，你这样的店应该受欢迎的啊。” “生意马马虎虎，养活自己还行，但是销量我还不满意，说实在以贵福隆城的消费能力， 我的销量至少应该能有五倍的提升。”李老板语气有些遗憾。