大客户营销六步法.pptVIP

* 大客户营销六步法 银行业大客户营销 分析项目机会 分析决策流程 明确竞争定位 选择竞争战术 5 2 3 4 确定目标客户 1 跟踪管理 6 导论 大客户营销基础 项目目标 分析项目机会 跟踪管理 明确竞争定位 分析决策流程 大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程 确定目标客户 选择竞争战术 定义及选择目标客户的原则 找寻目标客户或项目的渠道 找寻目标客户或项目的方法 拜访客户 收集客户的两类信息 建立客户档案 1. 寻找目标客户或项目 2. 建立客户档案 1.1.1定义及选择目标客户应遵循四大原则 原 则 1 2 3 4 安全、效益原则 客户风险状况要符合本行及银监会的风险政策 客户能为本行带来可观的经济效益或社会效益 实事求是，因地制宜原则 客户所在行业要符合本行的发展战略 客户要符合所在区域的发展规划 适时调整原则 根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位 精选客户原则 把区域及行业领先客户作为优先发展重点 重点扶持具有发展潜力、管理完善的客户 寻找目标客户或项目 建立客户档案 1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目 A类客户：客户明晰其业务需求 客户经理可依据年度开发计划及月度营销计划中的客户名单，通过客户拜访等沟通方