蒋东青_处理顾客异议培训.pptVIP

保险业： 客户：“收入少，没有钱买保险。” 销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。” 服饰业： 客户：“我这种身材，穿什么都不好看。” 销售人员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。” * 卓冠祺管理咨询公司 * 儿童图书： 客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” * 卓冠祺管理咨询公司 * 2、反平衡法（补偿法） 美国推销专家约翰?温克勒尔在其著作《讨价还价的技巧》中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上紧逼，就和他们谈价格。” * 卓冠祺管理咨询公司 * ：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。 ”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。” 艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！” * 卓冠祺管理咨询公司 * 客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。 * 卓冠祺管理咨询公司 * 3、直接否定法 当顾客对公司或产品有误解以致阻碍推销时，用直接否定法。 客　户：“这房屋的公