经销商完全手册二.docVIP

经销商管理完全手册-1 经销商管理完全手册 文/本刊策划培训部 小组讨论：为什么你的产品要通过经销商分销？ 基本概念：经销商分销体制存在的必要性 ●现在的网络渠道，加快产品的铺货速度（信息传递职能）； ●转嫁零售商的货款风险（风险承担职能）； ●解决商品的直接送货（仓储与运输职能）； ●节省一部分的市场投资（销售与促销职能）； ●比产品的自笔者直销相对节约了成本（融资职能）。 主题一：挑选经销商 挑选合格经销商的基本要素 ●在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到笔者们的分销覆盖面要求？ ●在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ ●该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ ●竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ ●待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ ●待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？ ●待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？ 现实中的国内经销商素质与不足 ●经济基础薄弱，导致其比较在乎短期的利益。一般情况下，产品代理商不会轻易为其代理的产品作过多的市场投资。 ●分销渠道有限，普遍规模不大，致使生产商为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍。 ●经销商的销售管理体系还跟不上生产商的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节。 ●经销商的销售队伍素质缺乏系