甲级写字楼策划方案.pdfVIP

市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并 以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字 楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为 写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式 转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形 式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使 用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的 公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动 工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于 购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成 熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户 的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单， 多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友 好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行 的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市 场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意 义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方 式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向 市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度， 不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进 一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是 广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强 销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产 品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性 广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥 软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、 收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住 阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式 广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的 信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率， 但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业 性媒体较多。 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的 效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼 的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的 最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这 种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确； 同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣， 此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引 客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销 售人员即可通过游说促成交易。 *直销 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企 事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到 客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。 扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的 的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料 及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此 本文由yyes 编辑，来自： 写字楼出租、广州创意园 种