DSales销售能力手册.docVIP

道达尔经销商业务员 销售能力手册  销售能力分为三大类12个方面： 意识 业务意识 通俗地讲，是指赚钱和力求生意长期发展的意识。 关键在于清楚知道自己是个生意人，对企业利润负有不可推卸的责任。 在销售经理指导之下，能够制订针对业务发展、主要客户的销售计划 充分认识和利用我们的长处，推动销售成功和利润最大化 有财务管理及财务风险意识，了解利润、成本和应收帐款，并负有责任感 有销售更多数量及更多种类产品的强烈意识 有向上销售，推进高端产品的意识 市场意识 在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势 了解所在地润滑油市场的发展潮流、总容量、主要品牌的市场份额及行业地位 了解道达尔与竞争对手相比的优势和劣势，懂得所长避短 了解各客户类型（4S/FWS/FF…）的主要特征 了解并实施的有关道达尔产品的销售策略 有稳定可靠的渠道来了解主要竞争对手的产品、价格、市场活动 （比如与主销竞争品牌的零售店老板或业务员保持良好的私人关系并时常联系） 关注主要竞争对手行动；并及时汇报给销售经理 对市场中的机遇与威胁敏感；并及时与销售经理讨论 客户价值定位： 通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展业务。 通俗地讲是指：知道客户想要我们的什么好处，并卖给他。 能够描述产品／服务的特征和利益 能够根据不同客户提供有针对性的特征和利益； 考虑客户的利益，合理调整其所购买的产品的结构 能清楚解释我们产品/服务的定位 了解后勤（客服/储运）如何限制和帮助产品销售/促销执行 知道如何取得或向谁寻求技术信息 客户管理 加强对客户及其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用 了解客户在业务上的需求和要求，以及最终用户（车主）的需求 了解客户的个人兴趣，并计划和实施相应的活动来推动销售 了解谁是客户企业中的决策人和有影响力（正面和负面的）的人 按重要性和紧迫性对拜访客户的顺序及频率进行计划，目的明确，要事优先 监督和管理信贷风险，考虑客户的风险和潜力 知道如何追帐和如何收款 做好拜访后分析并与经理讨论 技能 建立良好的关系 注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展 有意识地与客户建立良好关系；清楚理解有效的、良好的人际关系对业务的影响。 在友好及温和的销售拜访中，让客户和同事了解自己 利用不同的提问（开放式和封闭式）及倾听技巧，建立和睦及信赖的关系，并理解客户需要。 利用非语言交流（比如眼神、肢体语言）建立良好关系。 认可并感谢他人所做的贡献及忠告。 理解为客户提供产品/服务的原则（比如必须获利、不有损环境与健康…）；明白销售/服务给对方公司及他们自己带来的价值。 建立决策者、负责人及阻碍者等的客户数据库。 分析和解决问题 利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决 问题的方法，加强客户关系 通过提出问题，找出客户问题所在 迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应 用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题 在确定解决方案时，参照以往或相似问题 处理较难问题时，在销售经理的帮助下，为客户提出可选择的解决方案。 销售和谈判 利用销售和谈判技巧来将销售机会最大化，提高业务的利润率和竞争力。 销售过程一般包括以下几个过程： 计划／准备 建立关系 发现需求 尝试卖进 说服 反对 谈判 成交 回顾／跟进 了解销售过程（见上） 保持现有业务，并挖掘老客户潜力；开发新客户。 发现客户需求；发现新的业务机会（比如某客户要开新店了…） 寻找机会进行向上销售（用更高端产品代替现有产品）、和组合销售（比如卖进附属产品） 与销售经理讨论，来权衡某一客户的利润与信贷风险 通过销售谈判达到双赢 销售辅导和培训 互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力 了解并应用PSS流程，尤其注意开放式提问的技巧 接受销售辅导 认识自身培训需求并寻求帮助 把握学习机会并迅速从实践经验中学习 能帮助新手 行为 结果导向 对取得“保底”业绩负责 了解主要的业绩衡量方法／指数（比如销售量/额、应收帐款…） 对职责，业绩和工作结果负责 努力实现销售目标 在销售经理帮助下制定销售计划 根据目标和计划管理自己的工作 个人业绩管理 有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题 根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划 不断发展工作所需的知识与技能 设立明确清晰的工作及个人发展目标 听取建议和反馈，并根据采取行动 表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具） 书写的信笺及报告清晰、言简意赅 无论何时，都安全行事 在团队中工作 表现出热情和亲和力 融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。 与他人共享信息 如果需要，向同事提出的建议 与同事建立信任和信用 在小组会议中积极参加，并富有建设性