寿险市场与中高端客户讲师手册.docVIP

单元主题 寿险市场与中高端客户 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 中高端客户的开拓与经营 课程主题： SUBJECT 寿险市场与中高端客户 学习目标： OBJECTIVES 1、树立学员开拓中高端客户的方向 2、明确中高端客户的需求 3、掌握中高端客户的三个特点 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程简介 5分钟 二、销售现状分析 20分钟 三、客户结构分析 15分钟 四、中高端客户的界定 50分钟 五、课程结束 10分钟 合 计 100 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 学员手册 电脑 提问 投影仪 回答 白板笔 分享 白板 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 课程简介 主题 概论 目标 成果 经验 再确认 二、销售现状分析 （一）销售瓶颈 （二）成长瓶颈 （三）突破方向 客户结构分析 产品结构分析 保障额度分析 四、中高端客户的界定 （一）中高端客户的条件 （二）中高端客户的特点 （ （三）中高端客户开拓的意义 五课程结束 目标测验 未来方向 5分钟 20分钟 10分钟 5分钟 5分钟 15分钟 50分钟 10分钟 30分钟 5分钟 10分钟 主题介绍与说明 课程大纲说明 说明学习目标 学员掌握中高端客户的条件、特点和需求 以往接触中高端客户是否熟悉特点 讲师说明掌握中高端客户的需求和特点是接触的前提 讲师提问学员，现在个人在销售上是什么状况？作为课程导入。 1、销售瓶颈。讲师展示投影片，总结学员回答。首先是，学员每月都会业务归零，都要维持考核，主管不断追踪，使学员感到业绩的压力。其次，学员不想拜访，不敢拜访，心态难调整，对激励和自我管理失去了兴趣。第三，在作业务中，发生“撞车”现象，客户的专业化，学员感受到市场竞争越来越激烈。讲师要说明出这几点只是一个表象，其实是学员在销售上产生瓶颈 销售瓶颈。造成现有的销售瓶颈，学员市场定位不清，拜访客户没有目地性，大部分是随机拜访。这是，讲师可以问学员，有固定在在行业、区域、目标市场的请举一下手。讲师引出，由于没有明确的市场，导致长期在做无序拜访，经营长期一个层面维持，业务技能相应维持不变，无法提升，使得业绩无法有较大的突破。业绩没有提升，收入相应没有增加，陷入恶性循环，最终导致脱落。讲师可以当地一个举例子。 2、成长的瓶颈。学员长期在低层面职级，个人成长停滞，失去了成长的欲望，个人晋升的发展受到了限制，感受不到行业魅力，享受不到《基本法》的利益 ，导致心态失衡，不愿意拜访，不服从管理，不积极学习，失去竞争优势，最终在与伙伴的竞争中败下来，被行业所淘汰。 虽然在销售上遇到瓶颈，但发现问题，并解决问题才是做寿险人的特质。讲师要表扬在场学员都是有特质的。那么成长和突破的方向在哪？ 首先让我们来回故20/80法则。通过对绩优业务员的保单分析和中产人数的分析，可以清晰的的看到，只有明确目标市场，开拓中高端客户，抓住20%的客户，才能突破瓶颈，拓展成长空间，提升收入。但讲师也要告诉学员，这是一个过程，需要培养。讲师要突出结论，客户的层次决定个人的收入。 既然要开拓中高端市场，就要了解中高端客户。许多人认为，他们有钱，早就已经买了保险，或许他们没有需求。那么，我们先来看看已买保险的客户情况，从两方面分析。 讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户进行分析，请3位学员分享。讲师总结，这些数据说明了，已买保险的客户，买的不全面。他们还有很多地方需要保障。有养老保险的，缺乏医了保障；有医疗保障，缺乏意外保障。有意外保障的，缺乏养老、医疗保障。总之，他们还有保障不到位的情况，有加保的可能。 讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。 讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。 通过以上分析，那些已经购买保险的中高端客户，还有需求。那么，没买保险的中高端客户就没有需求了吗？ 要了解中高端客户的需求，首先了解什么人是中高端客户。讲师直接给出中高端客户的条件。 中高端客户的收入水平是当地平均工资的3—5倍。讲师要强调解释中高端客户条件之一的掌握一定社会资源的重要性。同时，要告诉学员中高端客户在不同的地方还有不同的地域条